二手车置换话术.ppt

兰州新奥驰泰汽车销售服务有限公司二手车置换话术211/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部销售顾问二手车置换推进话述311/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部推进步骤:一、需求探询二、降低客户心理预期三、引荐评估师四、谈判共战411/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部一、需求探询511/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部1、新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,611/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部应该从以下方面来开展:⑴首先询问“您现在开什么车?”如果没有,可以直接介绍新车,如果有,则继续询问;⑵假如是可以认证的车:“您的车正好是属于我们认证车的范围,公司对置换认证有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的。”假如是不可以认证的车:“我们最近正好推出了一项置换回购专案,公司对此期间置换的车辆有特别优惠,收购的价格都可以高于市场价,您要是选择现在置换,是非常合算的。”711/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部2、当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念?811/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部⑴首先寻找话题,引起兴趣。比如:“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为什么吗?”⑵当客户好奇时,就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后,车辆基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔费用,另外就是油耗也会增加,继续使用成本会加大,因此很多人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的。”⑶喜新厌旧:“现代人消费的观念已经和以前完全不同了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下流行时尚,因此很多人也会选择换车,来跟上流行的脚步。”911/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?1011/10/2016兰州新奥驰泰兰州新奥驰泰二手车部答:当客户明确表示想要置换时,新车销售顾问应该询问客户心理预期,比如:(1)“您有在外面问过价格吗?”(2)“您车子打算卖多少钱?”