营销理论的演变 市场营销论文-毕业论文.doc

营销理论的演变_市场营销论文-毕业论文.doc:..营销理论的最新演变一市场营销论文-毕业论文4Ps——精典的营销理论4Ps(产品、价格、渠道、促销)arthy捉出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的彩响,被营销经理们奉为营销理论小的经典。而且,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今犬,儿乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的,儿乎每木营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基木内容,而且儿乎每位营销经理在策划营销活动时,都自觉、不自觉地从4Ps理论岀发考虑问题。4Cs理论取代4Ps步入现代然而,随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”,4Ps理论越来越受到挑战。到80年代,美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论:1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求,而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本),而不是先给产品定价,即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通。以消费者为小心实施营销沟通是I•分重要的,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。4Cs理论也留有遗憾总起來看,4Cs营销理论注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps相比,4Cs冇了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看,4Cs依然存在以卜•不足:一是4Cs是顾客导向,而市场经济要求的是竞争导向,屮国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是:前者看到的是新的顾客需求;后者不仅看到了需求,还更多地注意到了竞争对手,冷静分析自身在竞争屮的优、劣势并采取相应的策略,在竞争屮求发展。二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中,经过一个时期的运作与发展,虽然会推动社会营销的发展和进步,但企业营销又会在新的层次上同一化,不同企业至多是个程度的差距问题,并不能形成营销个性或营销特色,不能形成营销优势,保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。三是4Cs以顾客需求为导向,但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好,价格低,特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一而,企业必然付出更大的成本,久而久Z,会彩响企业的发展。所以从长远看,企业经营要遵循双赢的原则,这是4CS需要进一步解决的问题。四是4Cs仍然没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销思想,没有解决满足顾客需求的操作性问题,如提供集成解决方案、快速反应等。五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展,但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展,需要从更高层次以更冇效的方式在企业与顾客之JKI建立起有别寸」传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。营销理论的最新进展一一4Rs理论针对上述问题,近来,(关联、反应、关系、冋报)营销新理论,阐述了一个全新的营销四要素:1、与顾客建立关联。在竞争性市场中,顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其它企