沃尔玛促销方案和分析.doc

沃尔玛促销方案和分析第一部分终端售点促销推广一、业态常用的促销方法:1、售点促销分为:形象广告宣传和促销优惠活动A、形象广告宣传:POP,挂牌(彰显公司形象推广,产品推广和市场推广),陈列排面,DM,分众广告,形象货架,KT板,条幅,店招广告,电梯广告,其他的助销宣传工具。B、促销优惠活动:特价,堆头,主题活动,场外演艺活动,卖赠活动,游戏娱乐活动,抽奖,大型义卖活动,选秀活动,产品体验活动,节假日促销,退款活动。2、促销按力度和投入的大小分为:一般促销,强化促销和特殊大型促销。A、一般促销:特价,卖赠,抽奖,产品免费赠送,退款,特殊陈列B、强化促销:常年堆头,端架,场外演艺活动,游戏娱乐活动,大型义卖活动C、特殊的大型促销:店庆活动联合促销,新店开张庆典促销活动3、按促销目的来分:A、清仓促销:转季清仓促销即期品促销处理B、跟进竞品促销新品上市促销二、投入促销资源的分配:参考门店的生意和竞争对手的情况,、门店促销资源的分配产品上市期间,搞一次特别的主题促销活动,以打开知名度,活动主题,以“新品上市大让利”为卖点,连续2个月,结合场内,场外做活动,不断的告知消费者,并初步建立并形成自己的客户。重点门点常年做堆头,一般经验告诉我们,做特价或是买赠活动一般要结合堆头才能达到更有效果。但是堆头在有的超市里,是要买的,并且费用成本也比较高。明智的做法是争取全年堆头,并且减低费用提高综合销售量来弥补。这是比较好的方法。每个门店都要1-2款以上的产品特价促销每个店都有一个产品展示X架或是掉挂,结合堆头包装。有一定生意规模的店我们会考虑常年堆头或是端架并结合特价或是买送活动,对于平时销售表现一般的终端门店,节假日要有堆头或是端架配合特价或买赠活动。陈列产品的颜色讲究整体一个色彩,和整体的产品图象,以强化和突出一系列产品的VI视觉,在标签贴纸上以不同的颜色给予区别,以分类和识别产品。一个系列产品有一个统一的颜色。结合店庆搞联合促销活动,选择生意比较好的门店做大型的户外演艺活动,场外活动可以吸引许多消费者对节假日比如店庆凝集人气提高产品和企业知名度,对企业形象建设起到了积极的推进作用。沃尔玛是实行供应商考核制度的,并且整个销售资源的重心是偏向于比较优秀的供应商,比如它会把促销资源重点放到支持和配合优秀的供应商。在促销方面,如果供应商在销售比较出类拔萃,那么,销售人员在争取促销资源的时候就比较容易,做为重点零