--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________高级销售模式销售培训高级销售模式课程导言:竞争高度激烈,选择越来越多,客户越来越理性独特的竞争优势,来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何利用专业技能增强客户关系,并从专业走向卓越课程目标:梳理-梳理影响客户购买的原因,总结卓越销售人员的能力和素养信任-解读客户喜欢的销售方式,教会销售人员快速建立信任的方法流程-全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的关键点开发-掌握业务开发的思路方法,高效地进行区域和行业的业务开发激发-通过现场演练的结果对比,激发销售人员进行技能提升的意愿沟通-设计专业的客户拜访谈话,让客户主动释放购买的重要信息和需求引导-运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买加速-学会制造客户购买的冲动,快速获得客户的承诺或购买的销售目的增长-积极跟进并维持紧密关系,增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机课程内容:2天,6小时/天学员对象:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。讲授方式:案例分析小组讨论角色扮演学员演讲头脑风暴课程收益:通过本课程你将能够:实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,管控整个销售过程从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网探索客户需求,洞察需求背后的目标,组织说服客户的素材和逻辑化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买科学量化客户的需求,识别最重要的需求点,制定最优的解决方案把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的课程内容:第一部分:销售世界里的角色和互动关系第一讲:销售世界正在发生的变化你在卖什么客户的业务正在怎样变化一流、二流和三流的销售人员优秀销售人员所拥有的技能有哪些自我诊断:我们准备好了吗?第二讲:理想的角色和现实的差距永恒的销售原则你—你的客户客户向谁购买客户的担心和害怕你的客户认知和现实的差距第三讲:购买的沟通和信任购买的成功和失败你的销售方式对错态度如何影响销售销售沟通的有效性客户更相信谁说的第二部分:高级销售模式第一讲:系统的销售流程客户的购买流程整体的销售流程销售和购买流程的融合销售流程中的重要阶段第二讲:有效地探寻商机的方法探寻商机的方法有哪些对和错的业务拓展习惯何处最适合拓展新业务利用关系层级拓展业务客户内线为什么很重要客户各种内线的发展策略学员练习:如何发展客户内线第三讲:实现销售目标的拜访准备销售拜访计划的重要性销售拜访计划的核心要素令客户印象深刻的开场白有效的开场白的4个构成要素学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣第四讲:专业的客户访谈—了解客户信息,主导客户谈话的提问让客户积极参与的谈话收集客户信息的提问方式开放式和封闭式问题的优劣学员练习:两种提问方式的转换漏斗式的提问步骤、技巧和要领角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息客户对销售人员最大的抱怨运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与第五讲:独特的客户访谈—引导客
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