最新最全《企业招商全攻略》.doc

当前文档修改密码:8362839[专题]企业招商全攻略“招商”,作为一个时下最流行、最常用的名词,充斥着报刊杂志的角角落落。翻开一些企业的创业史,我们可以发现相当一些企业的成长足迹里都有着招商的影子。然而,尽管招商成就了一批成功的企业,更多企业的招商却屡屡以失败而告终,有的企业甚至因此而大伤筋骨直至销声匿迹。究竟该怎样正确对待招商?如何有效地避免招商的种种误区?怎样运作才能确保招商的成功?理论指导招商是企业基于资源整合的目的,利用经销商在当地市场的网络,迅速建设起产品销售渠道,加快产品市场渗透步伐,争取市场竞争先机的渠道建设和拓展活动。但是,招商并不是能够一蹴而就的。对于一个企业而言,招商是牵一发而动全身的系统工程,时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多。招商——企业充分利用外部资源的有效方式一个企业需要的资源条件是多方面的——产品、技术、人才、资金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题,单就一个企业如何获得市场成功来看,最饥渴的资源条件无外乎有三方面:(1)一个好产品,有产品力,有创新性、有卖点。(2)进行生产、营销运作的最起码的资金条件。(3)打开市场局面所依存的渠道通路条件等。而同时我们可以看到,社会上确实存在着与这些需求相对应的大量资源、资金、人才、相关渠道、通路网络等,这些经过有目的,有计划的整合即可转化为企业既需的资源条件(在这里我们统称其为经销商资源)。从经济学角度看,企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性矛盾的产物,是社会资源组织的微观个体,而招商就是组织利用社会资源的有效方式。翻开一些企业的创业史,我们可发现,相当一些从小博大的企业,都与多种形式的招商联系在一起,乐百氏集团、哈慈集团、商务通、祝强降压仪、俞林保暖内衣、背背佳、婷美及许许多多的药品保健品生产企业,爱多、步步高等的运作足迹也都有招商的影子。招商成就了一批创业型企业,但是如果要利用招商这个方式成功组织经销商资源,则要清晰地认识到:企业与经销商资源之间是互动、互为约束的关系。 1、从企业角度来看所需的经销商资源: (1)有资金。其实这样的游资来源甚广,正如马克思所说,资本是有极强冲动性的,当资金因某种原因聚拢到一定程度,在解决了所有者基本生活问题而跃升为资本性质时,它就在寻求投资从而进行增值了。通俗地讲,有一定资金同时积极在寻找项目、寻找发展机会的个人及团体还是很多的。(2)有相关性,有企业产品营销所需要依托的相关网络渠道。符合这样的条件的潜在经销商资源也很多,这包括:A、本身从事相关工作的。商务通的市场细化产品——法务通、记者通所寻找依托经的销商资源均是笔记本电脑、掌上电脑等相关领域经销商,为了获取更大的发展机会他们就会聚集到恒基伟业公司门下。B、有资金条件的个人及团体,基本素质、事业态度和禀赋都够,并有着本地资源,只需相关培训及目标管理即成为较为专业的经销渠道网络资源。 2、从经销商资源寻找赢利机会角度来看对企业的条件需求: (1)壁垒要低。即进入成本要低,无垄断性。如对药品领域,由于药品的行业管理限制,使得许多有相关资源条件的个体及法人组织无法进入。因此,壁垒高的行业会使企业选择组织资源的范围大大缩小。(2)产品要有产品力。有产品力才有市场,经销商才有利益。(3)持续的合作机制,只有这样,经销商才会有更多更长远的效益。经销商相对于企业另一角色即为投资商角色,其追求的实际上是风险利润加常规商业利润,因此对企业战略设计、远景目标、发展规划、实施步骤及合作机制都十分关注的。成功的招商意味着企业运作整体上升一个平台,因此,合理分析招商、正确运用招商对企业利用外部资源进行渠道建设和拓展来说无疑是现实而又实效的一步。招商是一项系统工程一、招商涉及多个不同的方面和环节招商是一项跨部门的工作,不是某一个部门就能单独完成招商的整个过程,招商涉及各个不同的方面和环节。招商的过程,同时也是宣传自已、寻求合作伙伴的过程。招商活动不仅涉及组织部门、宣传部门的工作,对于一些有特殊要求的招商活动,涉及的部门和环节可能还会更多。二、招商是一个各方面相互联系的整体虽然招商工作涉及的面广、环节多,但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外部资金,促进本企业的发展。以这一"目的"和"方向"为主线,就可以将其它部门和其它方面的工作贯穿起来,使其它部门工作起来能做到有的放矢,围绕这一主线来进行。通过招商的"目的"这一主线,将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。在这一整体当中,如果各部门之间相得益彰,同心协力,则会共同推动招商工作朝着有利的方面发展。反之,如果在这一整体中,各部门各行其事,无疑不利于招商目的的实现,整体的、全局的利益也就会为单个的、局部的利益冲突所影响。三、招商需要策划和统筹招商是一项时间跨度大、涉及部门广、