一、销售角度1、必须100%站在对方的角度2、必须走进对方的角度3、必须深入的了解对方的内心对话二、瞬间成交的四个步骤:1、走出自己的世界2、走进对方的世界3、把对方带到他世界的边缘4、将对方带到自己的世界二、卖结果你的产品越靠近客户想要的结果客户越容易采取行动说给客户最想要的结果,客户越容易采取行动。描述结果的过程要以最轻松,最快速,最安全的方式表达给客户。三、人性1、身份感:人性最大的不满就是对身份的不满,因为每个人理想的身份与现实的身份有巨大的差异。(比如员工都叫副总裁尊贵客户每月只做2个)2、渴望:对身份的渴望3、好奇心4、恐惧五、焦点你关注哪里,你的能量就会流到哪里,哪里就会成长1、从现在开始把焦点放在有结果的员工身上2、从现在开始把焦点放在有结果的客户身上3、从现在开始把没有结果的80%客户可以直接给竞争对手4、从现在开始把焦点放在有结果的产品身上5、从现在开始把焦点放在客户最想要的结果上6、从现在开始把焦点放在最有结果的市场上7、找到极度饥渴的客户群六、保证增加保证就会马上增加利润1、承诺客户最想要的结果2、承诺对方最担心的问题3、比竞争对手承诺多一点点4、不能承诺不能承担的风险5、将行业中抱怨最多的事情承担下来(自己要先做到)七、赠品1、必须与主打产品相关2、必须且低成本高价值3、必须要塑造价值4、必须是两个或三个5、将竞争对手卖的最好的产品做为你的赠品八、平衡营销就是打破对方的平衡,因为对方意识不到问题的严重性每个客户都是不愿意李凯他的商家的,他希望有某个商家垄断他生活一辈子,在某个方面客户在付钱的瞬间失去了平衡,你没有马上帮助他回复平衡付款是客户最痛苦的,销售是最兴奋的,形成了强烈的反差客户最想要的服务是付款瞬间的服务瞬间留下老客户的秘方:1、给他梦想成真的体验2、制造一份意料之外的惊喜3、触发他的内疚感与自豪感收钱的时候别解释,微笑着接受就好了九、成交公司所有的人关注成交,配合成交首次成交客户不要赚太多钱,最好亏一点点钱要么打平,要么赚一点点钱首次成交要把利润让给员工,客户合作伙伴自己的客户,1要有强大的购买力;2、有强大的影响力3、有强大的转介绍能力十、客户见证一个见证胜过你的千言万语1、名人见证2、结果3、数字化4、海量大量见证5、同行见证
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