购买消费分析.doc

购买消费分析.doc顾客消费倾向分析消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。理性消费吋代——重视詁质性能及价格---好、坏为判断感性消费时代——重视品牌设计及使用性-一喜欢、不喜欢为判断感动消费时代一一重视满足感及喜悦一-满意、不满意为判断顾客期望商家能予以购物Z外的价值享受:速度:不排队、送货快时间:全天候随时恭候态度:受关注、受尊重解决:遇难处及时化解商家应在交易过程屮购物之外的价值享受:节奏:手续简急客所需确保:以客需求为作息礼仪:热情而无微不至及时:解决困难当己任顾客心理分析顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。顾客根据口己的需求,到商店去购买消费品,这一行为中,心理上会有许多想法,驱使自己采取不同的态芫。它可以决定成交的数量其至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以高度重视。一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用,名副其实、拒绝伪劣、假冒。二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机,他们购买物品重视“时髦“和“奇特“,好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见,在西方国家的一些顾客身上也常见。例如,来我国旅游的一对瑞士夫妇,穿着奇特,与众不同,当推销员向他们介绍古戏装时,他们非常高兴,当即购买了两套,并说明要回国后举行生FI宴会时穿出来,让所有的宾客感到惊奇。新颖别致不类同,使人耳目一新。三、 求美心理爱美是人的一种木能和普遍要求,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见,在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时,特别注重商品本身的造型美,色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。赏心悦目、美的感受。四、 求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要a的的购买心理他们讲名牌,用名牌,以此来“炫耀自己“。貝有这种心理的人,普遍存在于社会各阶层,尤其是现代社会屮,由于名牌效应的影响,吃穿住使用名牌,不仅捉高了生活质量,更是一个社会地位的体现。因此,这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。华贵、高雅、显出声望和地位。五、 求利心理这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品z间的价格差异进行仔细的比较,述喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品吋,他们—•般都比较感兴趣,只要价格有利,经济实惠,必先购为快。具有这种心理动机的人,以经济收入较低者为多。当然,也冇经济收入较高而节约成习惯的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客,对商品的花色、质量很满意,爱不释手,但由丁价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价,要求商家带有附赠品。有的为了一些价钱争论不休,致使想买的东西买不成。六、求便心理这种心理的顾客,往往由于工作时间紧迫,生活节奏快,或是急性子怕麻烦,不喜欢有太多烦琐的手续。方便快捷的服务总是能够吸引到这些人,比如现在的网上购物,足不出户就可以逛遍名店。七、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为