销售人员应注意的个人心得.doc

销售人员应注意的个人心得.doc:..销售人员应注意的个人心得一、 什么是推销?客户:发现需求满足需求(初级)创造需求满足需求(高级)二、 需求:(一)、生理需求(二)、安全需求(三)、尊重的需求(四)、社交的需求(五)、求知的需求(六)、美的追求(追求美是人类最伟大的情操)(七)、、 推销是什么?文化宗旨理念精神以、表达方式;1要引起客户的注意力2让客户兴趣3让客户渴望4成交5售后服务五、 I哙:(一)、会微笑(二)、会点头(三)、会握手(四)、会鼓掌(五)、会回答(六)、会赞美(七)、会关爱(八)、会道歉(九)、会造势(十)、会沟通・六、 黄金法则(ABC)A借助(领导朋友同事老顾客)B顾客C自己七、 营销人员的缺点(_)、开场以自我为主(讲公司、讲产品、讲自己)(二)、不会聆听(说服客户不是说赢,赢了口头输了市场)(三)、坚持力度不够(四)、为人不实在八、 ■通常客八的特点(一)、不认可:先接受客户意见,听其把话说完,从中找出客户的需求所在,同时阐述我们的优势及客户不知道的东西(二)、有意向:第一时间攻单(三)、难缠(拒绝):找其它话题引导,销售的方式是多种多样的,客户的需求敢是多种的,找机会接触。(四)、外行介入(不懂装懂):用会员(会籍)电话(市场)造声势,名片造架式(市场),暂时性冷落,话题由客户展开。(五)、不确定(态度):我们来帮助他拿主意,用二择一方式(六)、对白己没信心:我们要学会讲故事,讲自己的经历,讲别人成功的故事,同时要给其加油鼓劲O九、■感情攻关(一)、分析他人嗜好,有针対**往(二)、打招呼方式不断变化(三)、主人不在时多与其家人沟通,人都有善良的一面,可以介绍他的朋友给我们,从而也可以了解其内在的东西。(卩打、讲诚信,比如八点见,连续三次如实到给人信任感。(五)、雷厉风行,干净利落,让人家重视你,给对方留下好的印象,让别人记住你(六)、给人感觉开心,不设防,表现出亲和力(七)、给人提忠告(如:不吸烟、少喝酒)(八)、当成一家人交往(九)、发一些温馨的短信息,这是谈判沟通之外的(十)、女人之间聊生活常识增加感情(十一)、建议对方钓鱼、打球,告诉他提高生活质量(十二)、做一•些身体力行的事,如做饭、做菜(十三)、容入到他的生活圈(十四)、创造出脱离谈判的生活气氛,共同创造一个新的牛活气氛,共同创造一个共同的牛活圈(十五)、不断戴高帽,满足客户的虚容心(十六)、找出感情共鸣点,比喻一个人在外乡,引起他的同情心(十七)、求人帮忙办小事,马上就有反馈,让人感觉讲究(十八)、直接送一些家乡特产(十九)、与其合彩留念,增强纪念意义■(二I-)爱是最伟人的,别人不会应为我们廉价而施舍,却会因我们的爱而无法拒绝。十、成交八个步骤(-)市场调查收集信息(二) 确定目标(三) 邀约(四) 洽谈(五) 明确合作条件(六)首期介作条件与合作模式达成共识(七)签单促成(A)收款十一、拒绝处理(一) 实际操作屮产生拒绝的原因1、 客户本身2、 业务员本身客户的原因处理盂要处理业务员的原因需要改