销售管理办法.doc

销售管理办法.doc:..销售管理办法第一部分总则根据公司发展战略及经营目标,为充分调动和激励销售人员的工作积极性,紧紧围绕销售业绩,突出销售利润,特对销售人员薪酬、销售项目管理、费用奖励、考核体系规定如下。一、 目的为加强公司销售队伍的基础管理,充分调动和激励销售人员的积极性和创造性,紧紧围绕公司的发展战略及经营目标,高效完成工作任务,特制定本销售费用管理办法(以下简称“本办法”)。二、 原则本办法遵循以下原则:公平、公正、公开;以人为本;可操作性;可持续改进。三、适用范公司所有人员。第二部分销售管理办法细则薪酬销售人员按销售业绩进行考核,其收入包括基木工资、季度奖金及项目奖励。基本工资结构及标准曲营销总监提出,经公司领导审批后,报人力资源部备案执行,项目奖励部分执行统一项目考核办法。(1)基木工资结构及标准:高级营销代表:5000-60007E/月中级营销代表:4000-5000元/月初级营销代表:3000-4000元/刀营销总监对营销代表当月的工作完成情况进行评估,会同人力资源总监进行商议对该营销代表的工资进行考核发放,考核上下浮动比例不超过该营销代表当月核定工资的10%o如果连续三个月都不能很好的完成工作,就考虑下调营销代表的等级。如果连续两个季度都不能很好的完成工作,就考虑劝退。如果连续三个刀都能很好的完成工作,就考虑上调营销代表的工资标准。如果连续两个季度都能很好的完成工作,就考虑上调营销代表的等级。(2)季度考核奖励机制,以每人0-2000元/月的额度,即季度奖金为0-6000元/季度的额度进行奖励,以如下儿个方面对营销代表的工作进行评估:合同额(以每个营销人员每季度200万元为指导性目标)拜访客户单位的数量和质量(要求每个营销人员能够在每个季度至少拜访20家以上行业内的相关单位,包括了用户单位、设计单位、工程单位、设施制造单位等,如果有些单位比较有意向,能够进行有效的重复拜访也作为参考依据)开展技术交流的次数(要求每个营销人员能够在每个季度至少开展10场以上的技术交流)寄送样品的情况(要求每个营销人员能够在每个季度至少寄送5个以上的样品)所需开展的检测试验的情况小批量试用或者样板工程的进展情况营销总监和人力资源总监根据该营销代表的季度总结、季度工作整体表现对该营销代表的工作进行评估考核,将评估考核情况通报财务总监,以确定季度奖金发放标准。二、销售费用管理1、目的保障销售费用合理投入,加强销售费用计划管理,促进销售工作有序开展。2、原则费用投入合理性原则费用使用有效性原则简化性原则可持续改进原则3、 适用范该办法适用于全体销售人员的费用管理。4、 费用内容销售费用包含:差旅费、招待费(含领用烟酒及礼品)、交通费、客户费用、投标相关费用、其他相关费用。5、 费用管理类别销售费用分为两大类别:1)基础费用;2)项目费用。(1) 基础费用管理包括:;新领域拓展、老客户回访、新客户开拓、市场调研、信息搜集等未立项项目的前期市场活动产生的相关市场费用。(2) 项目费用是指为执行该项目产生的各种市场费用。三、销售奖励管理(1)销售人员奖励规定项目奖励计算:由于我公司的实际情况,我公司均只考虑对加工报价部分的费用额度来对签订的各销售项目进行奖励。根据项冃加工费用总额,提取相应比