药房营业员培训讲义.doc

药房营业员培训讲义第一部(准备工作)入职前的准备一、态度1、失败者与成功者的区别心态始于心灵,终于心灵。换句话说,你要想有持续完成任务的积极心态,首选要有一种对成功的渴望或需要。心态实际上就是信念――相信你自己,相信你成功的能力。失败者与成功者之间惟一的差别就是心态的不同。失败者的心态是:我从来都不行,以前不行,现在不行,将来也不行。而成功者的心态则是:我过去行、现在行、将来仍然行。2、创造积极的心态积极的心态能够创造执著、热情和成功。3、乐观面对挫折4、狂热热情都能创造交易。热情在销售中占的分量为95%,而产品知识只占5%一旦一个营业员真正建立了信心,他就会对药房的产品产生一种狂热的信仰。如果有谁不相信这一点,他就会吃尽苦头。只有自己信服了,才能让别人信服。5、热情的力量热情应该是一种能转变为行为的思想、一种动能。它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸。但首选你必须有一个决心要达到的目标。热情为你终生带来年轻和成功。没有热情,任何的业绩都不可能。热情的确是药房营业员成功的一种天赋神力。热情也是自信的创造者,甚至是胜利和成功的必需工具。热情也是一种振奋剂。身体的健康是产生热情的基础。6、使热情增加的妙法:①强迫自己采取热情的行动,这种行动越多,你就会逐步变得热情;②深入发掘你自己的积极行为,研究它,学习它,和它生活在一起,尽量悼念有关它的资料。这样做常常会使你在不知不觉中变得更热情。运用热忱有原则去办理一切药房的工作。热情是世界上最大的财富,它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意、摒弃懒惰、扫除障碍。7、态度是成功的敲门砖完美态度的要素:①尊重老板、尊重员工、尊重儿女、尊重同事、尊重顾客、尊重家人,增强自信②恰到好处地和客户配合,包括语音、语速(快慢、高低、急缓配合)、语调、爱好等。③战胜与销售有关的一切恐惧心理。8、药房营销是一种伟大的职业热情就是把“推销”本身当作一种事业,真正投身其中,去认真地品味药房工作,揣摸人心,了解商品,则可以做到无本可生利,以一种纯粹的科学的行为投资赢得天下。推销亦可成为一种可成就终生的事业。9、耐心成功者决不放弃,放弃者决不会成功。自我激励、自我启发、长期坚持二目标:1、确定明确的目标①明确影响工作效率的因素②建立长期和短期的目标③定期地检查修正(订)2、客户分类:①优先考虑的客户――大客户②一般考虑的客户――中等客户③最后考虑的客户――小客户3、目标:医药学知识学忆目标、货位熟悉目标、货架卫生目标、营业额目标、每天认识新顾客的目标、每天维护老顾客的目标三、产品1、掌握产品给客户带来的实际利益(联想)---成功销售的切入点:疗效、方便、节约等等。掌握产品的利益和特征:作为消费者最关心的是产品能否带来自己需求的利益,而不是产品具有什么样的特征。特征主要是指产品、计划或售后服务的特性;而利益则是以节省的金钱、获取的财富,获得健康、快乐、便利,自我能力的不断增强。节约的时间以及消除恐惧心理等形式来衡量的所得价值。作为销售人员诠释利益的最简单方法是描述其特点以及如何帮助客户。对于客户而言,每一项利益最终归总为:增加销售额;降低成本;增加销售利润;提升健康水平,变得更加美丽。2、了解客户的需求,认真询问并注意倾听①做个成功的听众与大多数营业员不同,药房营业员应善于倾听。药房营业员应该懂得:“两只耳朵一张嘴”的规则,所以他用于听和说的比例是2:1。②认真倾听、全神贯注地听③做一名好听众:带着兴趣听,当成是一种享受,注意力要集中……④听出购买信号:顾客说话的时间为80%,营业员比重为20%何为购买信号?顺序:>顾客询问产品的细节>询问价格>询问售后服务>询问付款的细节在整个产品推介过程中,全神贯注留心购买信号,营业员应认真地留心倾听顾客发出的购买信号。否则,功亏一篑,失去的就不仅仅是销售,还有客户对营业员的信任。客户的购买信号可能出现在营业员在向顾客做完自我介绍之后,也可能在推介过程中出现,甚至此顾客想买产品。只有识别什么是购买信号,什么不是购买信号,才能真正的有效地把握成效的主动权。学会倾听的七种技巧>充满耐心>善于停顿的技巧>运用切入语>不要臆测客户谈话>听其词、会其意>不要匆忙地下结论>提问(提出有意义、可以随时回答的问题,判断准确的话可以询问他回答“是”的一些问题)第二部销售的基本知识一、重要的第一印象营业员的仪容:得体的着装,优雅的风度,不凡的举止,在举手投足间散发出来的的气势,这是第一印象,将是你成功的美好前奏;没有得到你的同意,任何人也无法让你自惭形秽,如果你把自己看作重要人物,别人也会那么看。当你生意进展缓慢,情结低落时,找几位对你满意的顾客聊一聊,有目的地去做这件事。造就自己的魅力。二、有效成交的技巧---把握成交的适当时机机不可失,失不再来;没有最佳