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新东方相关资料(一)组织结构(二)-1995年:单一模式阶段北京新东方学校成立于1993年,当时的教育培训行业如同许多新兴行业一样也正值起步阶段,由于进入和退出壁垒相对很低、地域限制等原因,这个行业呈现出典型的零散性,大多数培训学校提供的是相对于正规学校的差异化教育,专注于某一两门正规学校不能提供的实用性培训科目。这时期行业成功关键因素:正确的市场切入点、优秀的培训教师。这个阶段行业内的价值链和企业运营模式都较为单一,如图2新东方的价值链所示,其运营模式的特点是:北京新东方学校学员图2单一模式阶段的新东方价值链(1)客户选择:由于正规教育不可能为留学人员提供出国考试培训,新东方针对这个细分市场,选择参加出国留学英语考试的考生作为其客户。(2)价值获取:通过吸引将要参加出国考试的考生参加考前培训,获取培训费用。(3)战略控制:由于行业在这个时期很强的零散性,绝大多数的学校几乎没有(对行业的)战略控制力度,学校最主要的利润获取手段是吸引大量的学员。在北京众多的高校中有大量的欲参加出国留学考试的大学生,新东方通过低于市场价收费、先免费试听再选择交费继续学习、免费赠送资料等方式迅速吸引了学员,并通过校长俞敏洪为代表的新东方优秀教师在考试培训方面的出色表现,新东方在市场中站稳了脚跟,得到了快速发展。(4)业务范围:留学英语考试培训。-2000年:快速扩展阶段这个阶段是教育培训行业快速发展的时期。随着市场化程度的提高和对外交流的增多,应用性英语越来越体现出其重要性,英语的各种证书考试的含金量随之增加;另一方面,随着在校大学生人数的迅速增加,参加留学考试人员和欲通过其它途径进行英语培训的人员也随之大为增加。因此,英语考试培训市场呈现高速发展。这时期行业成功关键因素:优秀的师资和迅速扩大的市场份额。在这个时期,新东方开始向英语培训的其它领域和相关行业进行扩展,其价值链如图3所示,运营模式特点是:留学考试培训基础英语培训出国咨询服务英文培训书籍出版新东方集团学员学员客户客户图3扩展阶段的新东方集团价值链(1)客户选择:由于基础英语培训市场和出国咨询市场持续扩大,客户选择从留学考生扩张到参加基础英语培训的学员、出国人员。(2)价值获取:随着客户群体的扩大,新东方价值获取的方式也发生了变化,不仅仅局限于向学员收取培训费用这一种方式,而且通过提供出国咨询服务、出版教育培训书籍等互补性强、关联度高的产品以获取高的附加值。(3)战略控制:这个阶段,新东方的战略手段主要是为了迅速提高市场份额,其方式主要有以下三种:①凭借优秀的师资,提供高质量的服务。当大量的“海归”加入新东方之后,他们将自己学习外语的经验和中国学员学习英语的特性结合起来,更有针对性地提供特色培训,使学员对新东方一直维持较高的满意度。②新东方对集团采取了松散的治理结构,将集团业务分为大致如图3所示的四个部分,业务的发展基本上由分部自行负责,总部只收取一定比例的管理费用。在市场和集团本身高速发展的时候,这种松散的模式和类似“分成制”的利润分配方式,能够最大限度地调动分部的积极性,迅速提高各部分的市场份额。③借助已有的品牌向关联度高的市场扩展。新东方在留学英语考试培训市场已经初步建立起了独特的品牌,品牌的核心价值是使学员在留学考试中获得高分,以便获得留学机会,这个核心价值能够