华为公司营销业务模型.docx

:..金源网()—管理资源下载深圳市华为技术有限公司公 司 文 件华为司发【xxxx】xxx号 签发人:任正非以客户为中心的营销业务模型(Ver )一、目的:通过对营销系统围绕客户各项业务的分析,明确营销系统以客户为中心的各项业务的定义,工作输出以及相关的执行者、协助者和监控指导者。指导营销系统以客户为中心开展工作。二、以客户为中心的营销业务模型1. 以客户为中心的营销业务模型分为四大业务:客户关系,市场,销售和服务¹ Ï¿ Í» § Ø µúÏ  Ê Û§   ­¿ Í» ¾ À í¿ Í» §³Ê Ð ¡Î·  þ ñ、监督、实施上述业务,对内代表客户直接向公司反馈客户对公司的意见。客户经理直接归属办事处管理,所反馈的客户意金源网()—管理资源下载 1金源网()—管理资源下载见可以直接传递至客户代表管理处。2. 客户关系工作1) 客户关系工作业务组成图§   â   û   ±   ·¿ Í» Ò ¼ Ö ½ Ó ´À ¡Ï   µ                  ¿  Í»   §   Ø µ   æ ®¹   ع Ï µ   ¹ À  · ο Í ¿ Í» § Ø ÆÀ Ó ë Ö ö» §¹ Ï ¹ »¹ Ï ¸ Ä¿ Í» § Ø µ ½ øÄ  ø  Ñ  µ   ¿¸  ½ Ò Ó Ð Ä Í¹ Ï» § Ø µ¢   µ   ¿½ ¨Á Ð Â Ä Í¹ Ï» § Ø µ1)1)2) 客户关系工作业务组成描述A. 客户意见直接反馈业务描述:将客户反馈的各种意见直接反馈到公司管理层,接口部门为公司客户代表管理部业务输出:客户意见反馈单主要责任人:客户经理协助人:产品经理,区域维护经理管理者:第一监控人为公司客户代表管理部,其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理金源网()—管理资源下载 2金源网()—管理资源下载汇报关系:客户经理向办事处主任、行政助理汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报B. 客户关系评估与分析业务描述:对行业客户群的整体与个体进行客户关系的分析、评估;并对我司与政府等机构的公共关系进行评估与分析,寻找客户关系和公共关系改进的方法业务输出:客户关系评估与分析报告主要责任人:客户经理协助人:产品经理,区域维护经理管理者:第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理汇报关系:客户经理向销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报C. 客户关系规划业务描述:对客户关系的发展和改进进行策划和拟定工作计划金源网()—管理资源下载 3金源网()—管理资源下载业务输出:客户关系改进策划及实施计划主要责任人:客户经理协助人:产品经理,区域维护经理管理者:第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理汇报关系:客户经理向销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报D. 客户关系改进燌 建立新的客户关系业务描述:不断寻找新的客户,并与之建立联系主要责任人:客户经理协助人:产品经理,区域维护经理管理者:第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理金源网()—管理资源下载 4金源网()—管理资源下载汇报关系:客户经理向销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报煥 改进已有的客户关系业务描述:对于存在的客户关系实施改进主要责任人:客户经理协助人:产品经理,区域维护经理管理者:第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理汇报关系:客户经理向销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报客户关系改进业务输出:客户关系改进策划报告和实施计划执行情况总结,客户拜访报告3. 市场工作1) 市场工作业务组成图金源网()—管理资源下载 5金源网()—管理资源下载³ Ï   ¢  Õ ¯  Î   »Ê Ð ¡Ð Å Ê ¼ Ó ë ¬ ¤Ê Ð³ ¡² ß» ®³ ÎʠР¡· Ö ö³ »  º ±Ê Ð ¡» ú á ÍÄ ¿ ê·   Î¿ Í» § Ö ö¶  Ê ·   Î«  ×  É ξ ºÕ ù Ô Ö Ö ö¹ Ë ¾ Ô í· Ö öú ß² Æ·² Â Ô³   ¡                    ¼¼ õ  û  «Ê Ð ʠР´³ ßʠР¡² Â Ô°   å  ãÑ ù µ ½ ¨É èΠ  ²   ß· þ ñ Â Ô²   ßÉ ÌΠñ Â Ôʠг ¡Í Æ¹ ã² «  £  ¬  °   å¿