营养快线销售策划书.docx

娃哈哈营养快线销售代理策划书目录一、前言二、市场调研(一)品牌分析(二)价格分析(三)市场分析(四)目标群体分析(五)竞争对手分析(六)消费者购买习惯分析(七)营销策略分析(八)广告现状分析(九)经营环境分析(SWOT)(十)调研总结三、代理计划与目标(一)销售区域(二)市场运作方式(三)销售渠道(四)主要业务关系四、代理促销和市场渗透策略(一)主要促销方式(二)口碑促销(三)联合促销五、代理发展策略(一)进军重庆各大超市(2012—2013)(二)建立营养快线品牌推广专区(2012—2013)(三)覆盖社区便利店及学校周边(2012—2013)(四)设置间接代理分销渠道1、利益激励2、补贴政策3、放宽回款条件14、渠道建设投入5、参与激励和关系激励6、发展激励7、渠道支持(五)开展重庆市主城区及县、乡镇级别的招商代理工作(2013—2015)1、代理政策2、代理支持(1)宣传支持(2)物流支持(3)经营支持(4)信息支持(5)管理支持3、加盟代理流程六、人员管理(一)公司组织机构(二)主要分工1、董事会2、总经理3、总经济助理七、广告营销策略(一)广告目标:(二)广告策略:八、结束语附录:销售代理合同2营养快线销售代理策划书一、前言杭州娃哈哈集团有限公司创建于 1987 年,目前为中国最大的食品饮料生产企业,全球第五大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这 4 家跨国公司。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺,主要从事食品饮料的开发、生产和销售,主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保 健品、休闲食品等八大类近 100 个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥 罐头多年来产销量一直位居全国第一。营养快线是娃哈哈集团最成功的产品之一。2009 年,娃哈哈营养快线卖了120 亿人民币,赶超“中国第一罐”王老吉,成为销量最大的饮料单品之一。在中国饮料帝国娃哈哈 400 多亿的销售额中,营养快线占据了 1/4 之多。营养快线自 2005 年上市以来,推出了两代升级新产品:营养快线升级版(果汁+酸奶,18 种营养素)、营养快线幸福牵线(果汁+酸奶,益生菌发酵)。它实现了从调配乳到发酵乳的升级,也为跟进企业设置了在产品研发、制造层面的障碍。二、市场调研(一)品牌分析营养快线作为一种饮料,是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。其主要成分为牛奶和果汁。营养、新鲜和健康是产品自身的特点,也为产品的功能定位。根据果汁添加成分不同,营养快线在口味上分为苹果味、柠檬味、橙子味、菠萝味、原味、香草冰激凌味、椰子味、山楂味等。其中南宁市面上多以苹果味、橙子味、原味、椰子味等为主。同时,在产品的包装上根据不同的颜色也采用了不同的颜色包装,其中多以橙黄色白色相间、蓝色和白色相间、黄色和橙黄色相间等为主。此外,在包装上还与当前流行网络游戏梦幻西游联合打造,把梦幻西游的人物图片印刷在包装纸上,喝营养快线和玩梦幻西游组合在一起。不同的口味和包装颜色把产品细分化,更能给消费者带来不同的选择,迎合了目标消费群追求时尚、个性的特点。因此,营养快线细分了乳饮料市场,产品品牌定位在新鲜、营养、健康、时尚。(二)价格分析中档(大约在 3 到 5RMB)(三)市场分析营养快线的营养成为不但有牛奶和果汁的营养成分,其特色是纯正果汁与3香浓牛奶的完美结合,牛奶的丰富营养和钙质加上果汁的丰富维生素,不但口感十足,营养丰富,而且还添加了 15 中营养素,从娃哈哈的宣传口号“早上喝一瓶,精神一上午”可以看出,其市场定位是早餐奶。在市场上的乳饮料中,营养快线更具备了营养早餐的特性。因此,营养快线还成为了早餐饮料,对于匆忙的上班族以及一般家庭来说,营养快线作为早餐饮料开拓这一市场具有强有力的竞争力。(四)目标群体分析营养快线的产品定位是时尚、健康的饮料,所以目标消费群是城市白领和学生等时尚的年轻群体,其中主要以大、中、小学生以及年轻的上班族为主要目标消费对象。这一部分人群生活状态良好,收入稳定,个性独立,喜欢并追求新鲜的事物,品牌意识强烈。在他们心中,一旦形成了品牌认知,就很快建立良好的品牌忠诚度。白领阶层收入丰厚,具有较强的购买力,这一群体是最大的消费市场。且白领阶层多为年轻群体,喜欢追求时尚,相互攀比心理强,宜抓住这一特点,在宣传上加强针对性。高校学生具有较强的实际购买力。虽然高校学生没有固定收入,但他们消费心理更强,攀比效应更大,因此高校也是一个潜在的巨大消费市场。由于中小学生消费意识不成熟,决策独立性差,所以,应针对家长,在营养丰富方面做文章,说服了家长就赢得了市场。(五)竞争对手分析当果乳饮料做成中国明星饮料品项的时候,众多的竞争对手都在摩拳擦掌,试图分