盘活烂市场.doc

盘活烂市场,你的营销价值才更具杀伤力作为营销人员,都想在好市场呆着,因为坏市场呆的时间长了,把自已的名声也毁了,为此,很多营销人员想尽办法,甚至通过非正常的手段调到好市场以便得到晋升的机会!当然,从自身角度考虑,也没什么过分之处,但是你能在那个岗位上呆多久将是你值得考虑的问题!所以,笔者,从一线业务做起来,每次晋升都是靠销量的持续增长的走势图而获得的!故,在此,我想说的是,在营销行业混钣吃,必须靠真本事,那就是市场和销量!那么,作为销量不好的市场,或是很烂的市场,每一位营销人员都不想去,反而,我倒是认为,烂市场才是自已成长的与成就的绝好机会!因为,只有从烂市场走出去的人在别人面前才更有说服力,也更有自信的谈论市场;才更能让某一职位放心的交给你!下面,笔者将讲述一个真实的案例,共营销人员勉励!2009年,我刚进入某乳制品公司,该公司主要从事婴幼儿奶粉的生产与销售,鉴于本人之前在方便行业的经脸,特别是良好的营销素养和策划能力,应聘于该公司推广经理一职是没有问题的!经过与西北大区经理谈完后,也同意这一岗位,但有个前提是,要到市场上熟悉两到三个月,以便能更透彻的适应于奶粉市场,说白了,大区的刘经理需要试一下我是不是有营销的“真功夫”,因此,被下放到山西的运城市场!走之前,就聊了不到5分钟的市场状况,意思是你去看不能能做?不能做就不做了,交给太原那边算了!实际上,我当时还不了解市场究竟是什么状况?第二天一早,坐车,中午到达,客户接见了我,并请我吃钣,钣局中,客户说,你这次来,可不能走了,就是走也得把我的费用处理一下,我现在压20多万的货,还有公司压我近10万的费用!怎么办?市场现在已经四个月没人管了,每个月连3万块都卖不了!也就是说,现在库房和公司的费用按现在的销量,足够卖一年了!吃这顿钣,感到压力很大,说是吃钣,实际上给我上课呢,所以我什么也没说,吃完钣就说了一句话:“明后两天转完市场后再说”。两天市场转完了,市场结论是:“市场确是已经瘫痪四个月了,客户说的是实情,业务人员共4个,导购员共6个,已经放羊放了几个月了,都在家睡觉呢!比老板还闲”。柜台一共85个,但是都有效的只有不到20个了,其它因为长时间无人维护,而面临的是退货!事情基本明了,该市场由前任城市经理在5个月前走人之后,一个月来一个,一看市场现状,都走了,再也没人关注过,客户由于是外行,没有运作思路,业务人员认为什么也不干,混个工资挺好的!导购员叫着没有促销品,工资也不按时到位,而怨声载道!面对这种市场,我有种上当受骗的感觉,我才知道,刘经理不是让我来做推广经理的,是让我来收拾残局的,明说了,收拾好的话,调个市场再试用,自已感觉收拾不了,请走人!当时,第一感觉就是这个市场就是没法做了,再说,大区经理都已经在心理上放弃了,怎么做呢?现在走人吧也行,但是传出去的话,我本人很丢人的,因为我在方便面行业干的也算小有名气,如果现在走了,别人会认为我是个对市场挑肥拣瘦的人,这边大区经理也会认为“他妈的,又来了个骗子”。因为,这个市场已经调过来几个人,我是第5个,前4个一看市场情况都走了!我经过一夜的失眠,最终决定,必须在这儿留下来,就是走,也得等市场有起色后再走!因此,我第二天一早,到客户处,说要求再转下市场,客户说不都转过了嘛,还转呀?你得给我解决费的题呀,不能老这样拖着?我又说了一遍,转完再说!客户很无奈的答应了!接下来,重点讲我是如何做成这个市场的?一、亲自走访柜台当天,亲自走访了河津县城包括乡下的所有柜台,等回到运城市区,已是晚上快9点!共走访了11个柜台!时间安排是,来回的路上开车花费的时间是3个小时,中午吃钣时间是1个小时,柜台平均拜访的时间定为40分钟—60分钟,剩余时间为柜台与柜台之间的路程消耗时间!第二天,走访平陆和芮城市场,这两个市场共有柜台28个,由于路程太远,全天的拜访时间主要浪费在路上;每三天,走访运城市区和盐湖区乡镇,共有柜台22个!61个柜台走访完后,再无走访柜台,因为还有24个柜台在夏县和永济,这两个县的柜台已在全部报废!没必要走了,再说,61个柜台肯定能反映出85个柜台的共性!走访完柜台得出的结论是:A劣势:本公司产品在河津市场最高销量曾达到6万,后来瘫痪的原因是城市经理答应下的返利一分钱没兑现,集体协商不卖了!每个县的营销人员在市场有动荡的情况下,并没有出面协调,而都是打电话不接,要么说有事过不去,最终导致四个月的市场上,柜台的老板们没见过一次公司的业务!客户在答应调货的情况下,一直没有出面去调货,导致有些货过期或是临期;有导购的卖场,长时间没有促销品,也不见公司的营销人员,纷纷辞职致使剩下6个人;B优势:公司产品质量稳定,没有发生过一起质量投诉事件店老板们也愿意卖公司产品,只不过考虑是售后问题的解决市场虽然都是抱怨声,但没有一个店老板说:“我绝对不