1.2.3深化TTS(财富版)操作手册.doc

产品说明会操作手册1龙腾银代—TTS工程生命人寿产品说明会操作手册(财富版)产品说明会操作手册2目录一、推动背景……………………………………………3二、目的和意义…………………………………………3三、操作实务1、会前??………………………………………………4—92、会中??………………………………………………9—123、会后………………………………………………9—124、配套话术…………………………………………12—18产品说明会操作手册3生命人寿产说会操作手册一、推动背景:进入2011年,生命人寿跨入发展快车道,陆续推出西点工程、TTS工程以及七剑工程等创新经营模式,在市场上引起极大震撼。TTS工程是在目前非驻点营销模式下孕育而生的新型模式,自TTS工程推动以来,不但得到合作渠道的高度认可,更为银行提供一种唤醒中高端休眠客户的经营手段。从目前TTS工程推动来看,出现发展不均衡、运作变形、成效不显著的尴尬局面,面对同业公司亦后知后觉,纷纷模仿、复制,大有全面赶超之势,如何进一步深化TTS工程,如何进一步提高自我经营专业度,如何进一步提升系统运作能力,这是摆在全体生命银保人面前的重要课题——如何实现同样的舞台,不一样的精彩?如何赢在拐点?如何做到人无我有、人有我优就显得愈发重要。二、目的和意义对于公司:快速拉升高内涵价值期缴业绩平台、借助TTS运作常态化,提高基础管理水平,提升营业单位系统运作能力。对于队伍:产品说明会操作手册4大幅提升业务队伍收入、提升各营销管理层级的综合技能,增强与渠道各层级人员的粘合度,借此契机打造核心柜员,深化网点经营。对于渠道:在大幅提升渠道中间业务的同时,协助银行进行客户关系管理系统的充实与梳理工作,提升银行营销能力及系统运作能力;提升合作银行区域系统排名及同业排名。对于客户:为我们的客户提供更为全面的金融保险理财服务,完善客户的风险保障与金融资产配置,增强客户对于合作银行的忠诚度。三、操作实务:TTS运作组织重点在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪三大重点:前期准备的重点在于:一是成立项目运作小组,责任到人,制作工作行事历和相应的操作方案;二是对网点各级人员进行意愿启动,三是对客户进行合理筛选和会前邀约,前期准备的充分程度是TTS工程最终是否产生良好效果的关键因素。中期执行的重点在于:整个会场氛围的营造,以及各级销售人员的有效配合。后期追踪的重点在于:保费的及时追踪,根据每场TTS运作效果总结优缺点,以供日后借鉴,逐步提升TTS工程运作效果。(一),小组成员及工作职责:1)项目总负责人:分管总或银代部经理或培训部经理工作职责:渠道内部筛选、与银行人员沟通、确定会议流程、活动方案、工作行事历;2)运作人:区总监工作职责:召开会前电话邀约培训、协助银行进行客户甄选和邀约、召开银行层面碰头会、奖品选择(注意投入产出比)、利益分配(配套利益分配指导意见)、会后总结等;产品说明会操作手册53)操作人:督训或部经理、客户经理。物品准备、内部会前会、会场布置、会中操作、会后追踪等;4)工具支持:TTS项目分工表附表1:TTS项目小组分工表层级对内对外分管总银代部经理培训部经理1、全局把控、制定激励方案;2、根据行事历督导工作进度、做好查缺补漏工作;说服银行按标准流程执行督训及讲师1、功能小组技能培训及演练通关;2、会议流程的制定;3、TTS项目运作追踪;产说会技能培训总监1、外勤团队意愿启动及人员调配;2、各功能组责任人及相关人员的落实、职责分配与督导追踪;3、时间、地点的落实、礼品的制定;4、对下级人员反馈信息的真实性进行考核;说服银行按标准流程执行部经理1、客户经理的意愿启动及沟通;2、礼品及相关物资的购买;3、促成人员、礼仪人员的拟定;4、对网点邀约情况及时反馈银行;1、配合总监进行网点沟通等相关工作2、索取客户名单客户经理1、客户邀约(电话、短信、邀请函);2、产说会中期促成,后期追踪;3、每日邀约、递送邀请函情况反馈部经理(递送邀请函环节机动调配客户经理协助开展)1、与部经理配合进行网点意愿启动及沟通2、客户名单索取及追踪3、客户筛选4、:根据现有网点资源进行TTS运作内部筛选工作,在源头上进行把关,保证最终效果;1)筛选的标准:产品说明会操作手册6渠道份额占比具备一定优势、认同公司、认同客户经理。2)符合五个条件:a、期缴月平台稳定,最低达到网均水平;b、能把控渠道的核心人物(做主的人);c、愿意提供渠道客户资源;d、不强烈反对保险;e、两能两率排名前十名的网点;:为确保TTS运作成功,分对外进行银行意愿启动、对内进行队伍意愿启动,做到统一思想、统一标准、统一口径。1)操作重点:为确保TTS成功运作,把控邀约客户质量,区总监