涂料的十三种常见促销模式之折扣促销.doc

涂料促销模式——折扣促销一、模式定义所谓“折扣促销”,顾名思义包含“折”和“扣”两种方式。所谓折即“打折”,指直接通过对销售商品进行打折销售以吸引消费者购买的销售行为;通常打折被消费者认为是最直接让利的方式!(此处所说的“打折”是指无条件限制的大众性折扣,不限购买资格。)所谓扣即“扣减”,指消费者购买一定数量或金额的产品后给予扣减货款(或红包形式)从而实现优惠以吸引消费者购买的销售行为!折扣虽然与降价有类似的市场效应,但折扣不会让消费者感觉到品质的下降,而降价则会引发消费者对产品品质下降的怀疑,“降价”更像是一种市场战术,并不是单纯为促销;所以,我们不在十三种模式中讨论“降价”模式。二、推荐范围虽然“折扣”广义上可以是任何产品均适用的,但也不可以样样都折扣,通常我们推荐以下几种情况下开展折扣销售:1、中高端新品上市推广;2、滞销产品清货;3、积压产品轮舱;4、节假日促销;5、淡季促销;6、旧包装处理。三、促销方式1、普通折扣(9折-8折或对等扣减);2、特惠折扣(-8折或对等扣减);3、轮舱折扣(5折-);4、清货折扣(5折以下或对等扣减)。四、运作方式1、普通折扣1)、目的:普通折扣的主要目的通常是让客户(特别是准客户)产生心理上的愉悦感,感受到实惠和让利,从而产生心理补偿效应,促使购买成交。另外该折扣由于可以经常选择性品种进行,因此还有一定的市场关注效应,产生一些宣传效果。2)、主导者:普通折扣由于其让利空间有限,因此其主导者通常是经销商(渠道商),其让利部分由渠道商承担。公司为广大渠道商预留了较充足的利润空间以承受普通折扣让利,因此普通折扣并不会导致经销商无法承担;但当促销活动有其他促销累加让利时,则可向公司申请折扣支持!3)、目标客户:单一的普通折扣不具备吸引陌生客户,更适用于准客户、老客户、转介绍客户、工程客户。4)、商品:单一的普通折扣对于低端和高端品都是适用的。因为低端品折扣后有明显的价格优势;而高端品一般不可过分折扣以影响其将来的销售,其价格的让利如果觉得市场压力大还可以复合其他让利方式进行;而中档品处于一种尴尬地位,普通打折并不能突出其价格优势,而其本身不具备“高价高品质”的市场消费心理效应,所以中档品绝不轻易适用单一普通折扣。5)、时间:单一的普通折扣不适用于竞争激烈的重大节日促销,一般在销售淡季较长时间1-2个月内比较适合开展普通折扣活动,并可增加一定的复合优惠。6)、地点:单一的普通折扣通常仅仅在店面开展,由于折扣力度不大,而不适合在店外开展。7)、运作方式:普通折扣由于通常属于店内促销,因此其运作比较简单,通常包含以下工作要点:(1)、店内海报宣传;(2)、一定经济性市场宣传(条幅/三轮车广告/传单/小区海报);(3)、做好老客户与意向客户的告知与邀请,有条件的要登门拜访;(4)、做好折扣商品的卖点宣传;(5)、油工渠道的联络;(6)、活动期间增加附属服务平衡消费心理;(7)、开展公益宣传活动配合,赢取消费者赞许认同。2、特惠折扣1)、目的:特惠折扣的主要目的是通过大幅度的优惠刺激消费欲望,强势将希望大力推荐的主打产品(而不是新品)销售出去,冲击高销售额,实现对市场的冲击效应,为将来该品种的更大范围销售奠定基础。对于该类型的特惠活动衡量其成功与否的主要衡量指标是销售额!在某些特殊情况下,高端新产品也