先锋种子神话 2008年09月25日01:59 第一财经日报杜邦—先锋的种子在东北农村就如同一个神话,农民找种子经销商点名要先锋的种子,一些地方居然断货,种了三四十年地的老邢说:“先锋下来给农民讲课,就像传销似的,农民都给讲糊涂了,不想买都买了。”老伍是先锋的种子经销商,给自己取了一个很不好听的名字“汉奸”,他说给先锋卖种子很挣钱,但是效果并没有先锋标榜的那样好,他总觉得有些于心不安。先锋中国区总经理刘石说,先锋不仅卖种子给农民,而且教农民怎样种地,提供国内种子公司没有的售后服务。有人说先锋的售后其实就是给农民一年打几个电话。先锋究竟神奇在哪里? 刘石对《第一财经日报》说:“我告诉你先锋的种子为什么卖得这么好。”原因之一是“拉动式销售”。刘石这样解释:传统的销售模式是一级一级往下销售,种子批发到省一级公司,再到地区公司,县一级,乡一级,村一级,最后到农民手里。这种销售要经过很多层中间环节,每一层都会丢失一部分原始的信息。先锋的做法是一步到位,在最基层的村镇这个级别,做很多直接面向农民的推广工作,让农民直接看技术和产品在地里头是怎样表现的,和当地正在使用的品种进行对照,反映区别和优势在哪里。刘石说,这种现场会先锋做了很多,刚开始完全自己做,后来要求经销商一起做,到后来要求零售商也一起做。2007~2008年度,先锋到村一级的推广做了1万多场。先锋种子在国内市场大行其道的第二个原因,刘石认为是先锋种子的质量过硬,“我们的产品质量比较高,但是价格比较贵,这是人所共知的事实。但是农民买种子不是买最便宜的种子,他希望买最好的种子,我们一定要把产品的价格转化为价值。”单粒播是先锋在中国大力普及的一项种植技术,刘石称:“我们的种子比别人的贵一点,产品单价平均是均一个穴播3粒种子,我们播1粒,这样一亩算下来,我们比国内的种子高三分之一,而不是4倍。加上95%以上能出芽,所以省掉了补种,也省掉了间苗,每亩地间苗至少要10块钱。”刘石表示,经销商、零售商在与先锋的合作过程中,不仅卖先锋的产品,同时也在卖自己的品牌,农民相信他们,不仅在他们那里买种子,而且买农药、化肥等其他的农资用品,带动了他们的生意。对于先锋的拉动式营销模式,辽宁省农业科学院院长陶承光在赞赏的同时,也表示这种模式仅适用于杂交玉米、水稻等利润比较高的品种,因为这
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