三星手机营销策略解析.docx

一·背景介绍手机已经成为了人们必不可少的生活必须品, 顺应这种潮流就出现了诺基亚,苹果,三星,小米等手机企业的产生。而中国这个拥有13亿人口的国家,迅速被各大厂商认为最有前景和潜力的市场。本文章主要分析三星手机如何在如此激烈的竞争市场中占有一席之地。二·三星公司简介三星集团是韩国第一大企业,同时也是一个跨国的企业集团,三星集团包括众多的国际下属企业,旗下公司有:三星电子,三星产物,三星物产,三星航空等等。业务涉及电子,金融,机械,化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界 500强企业之列,三星电子是旗下最大的子公司, 目前已是全球第一大手机生产商, 全球营收最大的电子企业,在 2011年的全球企业市值中为 1500亿美元。三星的智能手机销售量在世界已超越苹果公司, 成为最大的手机生产商。三星有近20种产品在世界市场占有率居全球企业之首,在国际市场上彰显出雄厚实力。三、三星手机在中国的营销策略在市场成熟期,随着市场的发展,手机品牌的不断增多,品牌对于手机消费者来说,目前主要起到了一个品牌门槛的作用: 即消费者购买手机进行选购考虑的前提首先肯定是一个比较知名的品牌, 有所闻有所见。但仅此是不够的,知名的品牌众多,只是列入了考虑的范围之内,关键还是看手机产品本身是否能够吸引人 (手机外型是否吸引,手机功能是否满足,手机性能是否信服) ,以及在卖场的现场购买促动(促销热情、促销赠品、价格)等。(1)市场细分及目标市场三星的市场细分策略非常明确:定位于中高端市场。三星手机产品定位于22岁-35岁的高收入时尚人群。这部分人既有消费能力,又勇于尝试新事物,是手机主要消费群。三星手机对于用户群的准确定位主要考虑的是这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。比较其他品牌侧重价格战而言,三星将一种价位策略转变为一种“价值”策略。三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性,始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。而且,三星近来又在人性化的手机铃声、图片上下功夫,在广州专门成立了“三星乐园”,为用户提供铃声和图片下载。三星认为,加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。三星针对特定市场发布中高端手机,与此同时,打造高端产品的形象以吸引消费者的注意力。三星当初推出中低端类型的手机时,市场的反映和预期并不符。根据这个经验,三星知道要向市场下游走并不简单。本着这样的认识,三星一如既往地坚持产品的高端路线,树立强有力的品牌形象,笃信以品牌带动销售的策略。与摩托罗拉倾向技术及其应用的功能设置相比,三星手机在中国的创新更注重时尚和实用。三星手机的一个模具的工艺投资额可以达到其他同类厂商的数倍之高,三星手机的设计比较符合人们的消费偏好,其个性化的个人形象设计可充分展现自我风采,满足了青少年的个性需求,不仅在本土,在欧美、中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中,三星虽然在市场份额方面还与诺基亚略有差距,但已经以其高端的定位和路线在品牌竞争力上开始后来居上。(2)产品策略1、产品更新周期短,三星每年要开发几百种新产品,平均每隔3个月,就会推出针对不同目标客户定位的新产品,这使三星的品牌保持了旺盛的生命力,不断巩固在消费者心中的形象。2、以中高端客户为主,三星手机在中国以中高端市场为目标,采用市场导向定价、质量定价、声望定价等定价策略。三星根据中国手机消费者重视手机的品牌,地位,时尚设计等因素。确定了三星手机不是以产品成本为定价依据,而是以市场为导向。3、同一时间上市的产品种类多,三星手机目前在中国大陆市场销售的产品有300多种。产品划分从B-S拥有12个产品系列。各系列是面向不同人群划分。具体产品如图:GSM网络系B系列D系列和C系列E系列F系列G系列列豪华定 低端 华丽 时尚系 多媒体 拍照系位 系列 系列 列 系列 列经典机B108、D508、F308、型B508D908E958F318G808e系 U系列 J系列 列 W系列 T系列 I系列面向定 中端 超薄 全球双 彩屏折 智能系位 用户 系列 模 叠系列 列经典U608机J608、和T108、i408、型J708U700W599T208i4504、三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。以便从新上市的产品中攫取尽可能多的利润。三星产品上市初期,制定较高的价格,在竞争者研制出相似的产品以前,尽快的收回投资,并且取得相当的利润。然后随着时间的推移,在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。5、三星手机实行本土化生产。三星手机目前大陆没有代工厂,都是自己生产厂生产。三星电子株式会社与天津市电子仪表总公司于2001年8月合资成立天津三星通信技术有限公司,主要生产GSM手机。2002年,三星电子集团控股成立了深圳三星科健移动通信技术有限公司,主要生产三星CDMA手机。三星手机包括高