上海乔佐商贸：魔都亦有温情戏.doc

上海乔佐商贸:魔都亦有温情戏电影《激战》中,拳手程辉,最后决定要上生死自负的“MMA混合格斗”时,说了一句:“怕,就会输一辈子。”乔剑峰2006年成立乔佐商贸,开始代理之路。回首创业之艰,乔剑峰脱口而出,“前三年几乎没利润”。当记者问他那个时候怕不怕失败,他也说了一句:“怕,就永远做不好了。”乔剑峰这股无畏的勇气没有被辜负。他告诉《化妆品观察》,乔佐商贸目前拥有200余家网点,2013年度营业额超2000万元。这份放在全国范围内并不算优秀的成绩单,但在号称“魔都”,又被称为“本土化妆品荒漠”的上海得来尤为不易。对本土化妆品和代理商而言,在上海生存有多困难?通过一个数据或许可得一窥:2013年,乔佐商贸的奥洛菲品牌回款为1500多万元。乔剑峰说,在上海,奥洛菲的回款已连续两年位居本土品牌专营店渠道前三名。在这片“本土化妆品荒漠”上,并不是所有代理商都能如乔剑峰一样生存下来。上海某代理商告诉记者,“很多上海代理商朋友最近两年都不堪重负,放弃代理,另谋出路。”在乔剑峰看来,很多品牌并不了解上海市场。“他们认为上海人口多,有使用化妆品习惯,消费能力强。”但恰恰相反,“专营店渠道无论多知名的本土品牌,在上海都不是名牌。”记者走访终端店时也印证了以上说法。位于浦东新区惠南镇的天目化妆品店老板蔡红告诉记者:“我们这类店铺的主要消费群体是在上海的外来务工者,上海本地人根本不进来。”蔡红在惠南镇拥有3家化妆品店,最好的店铺年销售额为100多万元,奥洛菲是其主营品牌之一。在蔡红看来,这已经属于上海A类店铺。代理商和本土品牌在上海生存困难,归根结底在于终端店铺销售乏力。2013年底,乔剑峰和他的团队对上海专营店做了一个调查。调查数据显示,从店铺地理位置分布来看,绝大多数专营店都位于上海郊区和工厂周围;从销售数据上看,80%以上的专营店年销售额在70万元左右,只有10%店铺年销售额能达到100万元以上。不仅如此,情况似乎还在恶化。随着上海郊区规划升级,周边的工厂陆续搬迁到内陆城市,属于专营店的顾客也随之不断减少。而屈臣氏却早已开始下沉到上海郊区,挤压着本就狭小的专营店生存空间。天目化妆品店的老板蔡红告诉记者,屈臣氏几年前就已在惠南镇开店。终端店销售乏力,直接影响代理商的营收。“五万元的货款,上海的终端店还得分两三次才能打给你,这在全国其它城市很难见到。”乔剑峰感叹道。面对这样的上海市场,乔佐商贸如何生存?乔剑峰总结为:情义。在乔剑峰看来,这份情义存在于和品牌的关系上,存在于自己和员工之间,还存在于他长期坚持的公益活动上。奥洛菲是乔佐商贸主要代理的品牌。用乔剑峰的话说:“我和奥洛菲之间是一见倾心、一拍即合。”2006年,乔剑峰初尝创业艰辛。彼时,奥洛菲也处于起步阶段。“何董(奥洛菲董事长何国光)很有情义,知道我创业辛苦,没有给我太大压力。也不像其它品牌完不成任务就取消代理权,而是给予一定空间让我完成初始积累。”乔剑峰回忆起创业之初与奥洛菲的“一见倾心”,他认为奥洛菲的市场思路与自己性格相似,都是踏实型的。“在本土专营店品牌纷纷折戟上海的情况下,奥洛菲今天能取得这样的成绩,与厂家踏实的市场操作思路和对代理商关心分不开。”乔剑峰总结道。乔剑峰重点提到了2013年奥洛菲的引爆行业的百万活动:“奥洛菲针对市场动态,切合实际的制定了一套好操作、易复制的百万活动策略,这符合奥洛菲一贯踏实