如何建立高端白酒团购系统.doc

如何建立高端白酒的团购管理系统做为中国超过30000家的白酒企业,无论是高端还是低端,没有哪一家企业在它的产品渠道设定中没有意识到团购渠道的重要性。做为渠道的一个分支,随着近年来高端白酒团购渠道的带动,白酒的团购市场成为了众多酒企业的众矢之的。实际调研中发现,几乎所有的高端白酒的酒企,酒商都有团购的强烈意识,但是,意识归意识,说到团购渠道的实际产生的效果,却是千差万别。稍大一些规模的客户还会招聘几个女员工跑单位,资本的是老板一手抓领导公关,团购渠道的管理现状实际是雾里看花。可以客观的评估,目前的酒企、酒商行业,大多企业都具有了各自的团购团队来执行他们的团购销售任务,但是,从企业的管理的角度来看,只能称之为具有了初步的团购管理体系的“系”,还远远未达到成为一个健全的系统的“系”。一:为什么要提出建立管理系统的理念?首先,企业自身渠道完善的需要,在经销商渠道类型中,相比其他的通路投入,团购是最容易操作的一个渠道,这个道理已经被业界广为认可:其次,企业抗击行业竞争与区域竞争的必然选择。面对分销系统的乱价、商超系统的寂寞、餐饮系统的孤独,而团购系统资源是企业抢占市场制高点的最强硬的底牌:再次,企业进行品牌宣传的有效途径。选择团购渠道运作上层资源,传播可以在最短时间产生带动效应。二:建立高端白酒团购管理系统在现实企业管理中的实际意义。首先,团购管理系统的简历与完善,可以降低现代企业管理过程中的人为风险因素。对高端白酒企业或者经营单位来讲,团购经理或者团购人员的流逝会给企业带来不可估量的损失,而系统的建立可以有效规避与降低这种风险:其次,团购管理系统的建立与完善,可以有效优化企业在渠道内的资源利用,通过资源对接与整合,提高企业的知名度;再次,团购管理系统的建立与完善,在某种意义上来讲可以有效拉动其他传统渠道的业绩产生,并产生共振,并可以积累不可复制的上层资源,增强企业的综合竞争力。三;如何建立高端白酒团购管理系统首先,正确评估团购资源。对企业自有的资源进行重新定位,实际调查发现,高端白酒的客户虽然具备简单或者没有固定的团购团队,但是对于团购这种概念并不陌生,只是他们没有将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据,评审企业在目前团购渠道销售在整个运营效益中比例,为企业在决策中提供数据支持。其次,实际设定管理工具。企业主或者销售总监可以召集销售、财务负责人的会议,制定专项的团购管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等,为团购开发建立良性运行轨道:再次,客观进行组织设置,对于现有的企业,要客观对待团购概念的事实。对团购组织进行补充与完善,确保人力的到位,并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训:第四,有效进行产品组合。产品是团购作业的一个重要环节,如果实施团购,仅靠一个或者两个单品很难打动团购单位,所以,根据各自企业的产品结构实际,划分团购产品的结构是实施的重要一环。第五,全面了解客户信息。了解客户,是团购系统开展工作必不可少的环节。俗话说:“磨刀不误砍柴工”。了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯与消费能力,能使企业在制定规划与决策实施中降低误差,能够迅速、准确地命中目标,达成交易。最后,及时更新与维护,计算机系统需要维护与升级,团购管理系统一样。在经过充分的准备后,企业可以进行团购作业。实施过程中难免会有客户新增