淡季营销，经销商做什么？.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________淡季营销,经销商做什么?淡季营销淡季,简单地说就是从整个行业营销状况与消费者消费行为来讲,都处于一种低潮。很多行业都有淡季,譬如食品行业、空调行业,一到了淡季整个行业的销售业绩是一落千丈,惨不忍睹,化妆品行业同样如此。一般来说,4-7月份是化妆品行业的淡季(日化行业反差不是太明显,美容行业反差则十分巨大)。在这个时候,化妆品经销商往往会采取一些不太好的方法来“帮助”企业度过淡季。一、裁员——生意不好,没有利润来源,只有通过裁员来缩减开支,哪怕是保住成本,也就能够期待旺季的“生意兴隆”了。事实上,这是很多美容经销商企业采取的惯用做法。一到四、五月份,大量的业务人员与美容导师都会有一种紧张的心理,那就是担心企业的“裁员”大棒落到自己头上。有时候他们也挺理解企业的,毕竟到了淡季,生意不好,企业不可能在这几个月都入不敷出,裁员是必然之道。于是到了淡季,很多美容企业本来热闹的办公室一下子冷清了,有些经销商企业到了淡季就只剩下四五个人(甚至还包括经销商夫妇二人)。而这样的做法只能导致一个结果:经销商企业无法建立一支优秀的、凝聚力强的营销团队,也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络,最后往往导致经销事业的半途而废。二、给员工放假——因为考虑到工作的延续性与企业的口碑,不想裁员,但又实在没有多少工作安排,怎么办?总不能白养着这些人吧,于是只有放假。笔者任某美容企业销售管理部经理时,一到四五月份,就经常接到某些经销商老板的电话或传真,意思是淡季到了,生意不好,都要给员工放假,工作该如何如何等。而且放假的时间还不短,往往是一个月到两个月不等。这样的做法也有一定的“危险性”。放假的目的是什么?当然是节省开支,但是一到再次开工的时候,往往会有一些人才流失,甚至可能是骨干人员“另择高枝”了,实际上损失的更多。三、松散式管理——经销商企业达到了一定的规模,不能裁员,但也不能给员工放假,因为一旦放假,极有可能动摇军心,于是采取松散式管理。也有一些经销商企业采取松散式管理的方式来“对付”淡季。譬如说上、下班的时间要求不是那么严格,平常要求的业务量也跟着相应调整,甚至包括待遇上的变化等。而且他们也有一个很好的理由,大家都忙了那么长时间,是应该给他们一些时间去放松一下了。松散式管理导致的直接后果就是人心涣散。一个企业的管理风格是需要长期坚持才能形成的,“三天打网、两天晒网”式的管理只会令员工对公司的管理制度形成心理上的轻视,进而影响企业的权威与管理效力。四、放松服务——由于考虑到终端网络淡季销售的特点,也考虑到自身服务的成本,于是便在淡季放松对网络的服务。前三点主要说的是企业内部的人力资源与管理,这一点说的是经销商企业对下游网络的服务问题。事实上,经销商淡季的到来是跟随在终端网络的淡季之后的。因为没有“生意”,经销商便理所当然地认为不需要给网络多少服务,再加上企业人力资源的变化,便放松了服务,而终端网络也不因为淡季的原因不要求服务,两厢情愿的结果是“服务匮乏”。放松服务的结果造成了经销商企业服务水平长期得不到系统的、有效的提升,而终端网络也就在淡季不知不觉地流失,而经销商还莫名其妙,不知道问题出在哪里。那么,在淡季经销商应该做什么呢?其实,经销商