白酒产品销售方案.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________白酒产品销售方案白酒产品销售方案产品的策划白酒行业目前的状况是低端品牌杂,无利润,中端品牌出现地方保护主义,高端产品则是由几大品牌把持,牢牢控制市场,在此三座大山的压迫下,如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。从文化角度出发酒,自古以来就是随着人类文明的发展而延伸,古有举杯邀明月的绝句,近有借酒消愁愁更愁的诗篇,酒代表着不同的文明,不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌,对于品牌的灵魂尤其作用。从招标方提供的材料中我们可以看到该品牌的来历。这是有着30多年历史,有着文化底蕴的“吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。要知这酒的来历是与“吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连,如何创造该酒与饭店的联系,请看以下几点建议。(1)与饭店方面紧密合作,借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌从材料中我们看到你是以散酒为主,我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒,如果供给饭店的酒也是散装的话,那我得建议你采用瓶装,而且是包装漂亮的瓶装。(2)加强目前与饭店的合作,将关系更加深入,目前你的酒在该饭店具有一定的知名度了,为什么有知名度了?因为喝这酒的人多了,喝酒的人多了,则表明饭店赚到钱了,所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的A借助《冷面》《红油拌菜》这二宝,目前饭店方面承认你的酒是第三宝,你就得抓住这个机会推出第三宝,宣传第三宝,具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时,改变二宝的叫法,要改口为三宝。B借助政府授予饭店的《中华老字号》《百年冷面》品牌优势,我们可以对外宣传该我们的酒是饭店的优势供应商,核心供应商,这有两个好处,第一,人们觉得品质可靠,知名饭店的供应商。第二人们觉得该酒很有档次,有了档次就有了“面子”。从产品出发从资料中看出你是“2LPET塑料桶包装”,为什么要采用塑料桶装呢?为什么只采用2L一个容量呢?(1)不要采用PET塑料包装,采用陶瓷或玻璃瓶,最好用陶瓷瓶,且外观尽量采用古典包装,毕竟酒是越老越好。(2)是否是采用同一品牌,如果在饭店的酒与2LPET塑料桶包装的酒完全一样,是否会对饭店的高端形象构成影响。(3)建议多做不同容量的包装。从营销渠道出发由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商,依托代理商的网点进行销售。代理商的选择最好选择从事酒类销售的行家,这类代理商拥有完整的渠道,是产品最容易走向终端的捷径,但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌,对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高,一般来讲都是独家总代,并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。退而求其次的方法,就是多家代理商的渠道模式(在同一个城市最好不要超过3家)。有了代理商如何管理就是一个难题了管理代理商就会碰到一个很沉重的话题,代理商的价格政策与代理商的窜货问题。价格政策多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格,但对于代理商往其批发时的价格经常不闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的二级代理一级代理厂家终端消费者为主批发与自己的品牌店可与知名酒店建立直供关系以上的图代表了区域白酒的渠道流通,作为厂家,他的主要市场不在销售,而在于品牌建设,渠道管理,但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系