经销商管理的法则.docx

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________经销商管理的法则经销商管理的法则     企业经营的核心是销售,销售的核心是经销商管理。〔经销商管理准则▲管理应有情、有理、有利 1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。 2、掌握厂商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。▲客情关系是现实 1、真正尊重经销商。 2、长久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4、确保经销商合理利益。. ▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用)。. 1、指导支援经营管理。 2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。 3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。经销商管理重点▲管理原则:沟通服务为主、监督控制为辅。▲激励(奖励)与库存管理是经销商管理的重点。 1、产品检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。 2、价格价格是否是由厂家规定的统一价格。 3、渠道渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。 4、广告广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。 5、活动执行各种促销、公关、事件活动的执行,市场应对是否及时有效。经销商管理123456法则一个中心销售活动要以管理为中心。两个基本点企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。三项原则做市场就是建立销售网络。帮助经销商赚钱。做好终端市场建设。四个目标销售量最大。费用最低。控制最强。消费者最多。经销商管理的5个步骤经销商选拔。(物色最佳伙伴)。销售活动促进(时时帮助回款)。销售活动辅导(有效的沟通)。经营指导(加强区域经营能力)。经销商管理(选择合伙经营)。经销商管理的6个方面▲价格管理 1、价格稳定是重点◎同级经销商,一口价。. ◎让利不让价必须是铁定原则。◎零售价,必须遵守公司规定之价格上下限范围◎市场价格稳定与否,会直接影响销量和售点的购买意愿。◎防止窜货的关键就是价格体系控制。 2、利益分配是关键◎有钱大家赚,分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.▲渠道管理 1、铺货管理◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等,与零售商商进行恳谈。◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。◇在铺货前,应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》,包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间,第二次拜访(含电话)时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 2、网点管理帮助经销商管理好网点,收集和整理好网点资料。◇建立零售商档案。◇建立零售商销售情况登记表,关注零售商的进货,以及零售商库存周转情况。 3、解决渠道冲突 1)渠道冲突类型①垂直关系:不同层次的渠道成员关系。重点:回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整②水平关系:同一层次的渠道成员关系。重点:价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。③交叉关系:不同渠道类型成员之间的关系。重点:价格不统一、窜货。 2)常见的渠道冲突①同一品牌的渠道内部冲突◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划,产生互相倾轧现象。◎厂家对现有中间商的销售能力不满意,有意放水,以增加渠道活力。◎窜货现象。◎低价出货。②渠道上下游冲突◎上游经销商采取直销方式,与下游经销商夺客户。◎下游经销商实力增强后,向上游渠道发动挑战。◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货,使上下游渠道产生冲突。▲经销商库存管理●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。●库存状况是订单制作的重要基础之一。●库存分析是经销商促销活动的根据之一。●经销商的库存是超期应收帐款的保证。▲经销商应收帐款管理●经销商应收帐款管理的重要性 1、经销商的资金周转良好,就能促进收款。 2、因为只有通过产品的销售,并带来资金的回笼,才能产生反复订货。●帐务管理——对帐务的正确认识 1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。 2、财务如同人的心脏,心脏一旦受损,人就会死去。 3、发货收钱是业务人员的职责和义务。 4、销售获得的是毛利,而欠款收不回,损失却是净利。 5、帐务混乱,便是做事没有条理。 6、帐务混乱,极易造成主管对你的不信任。●帐务管理的方法 1、建立经销商出货流水帐。 2、要求经销商对帐务签字确认。 3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。 4、每月与公司财务核对帐务。 5、财务人员定期与经销商对帐。 6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认