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个人理财习题
第六章个人理财业务销售


一、单项选择 1.
从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务,这种方法称为【】。





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【】。



:介绍法,就是通过客户介绍客户。这一方法的特点是:利用他人的影响力延续客户,建立口碑。有社会学家做过一个统计,一个关系最多可以产生49个机会。从业人员在开发客户的过程中,可与一部分客户建立良好的个人感情关系,再通过这些客户关系派生出新的客户关系,建立新的客户群。当一个从业人员与某一客户签约进行了合作,这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行,以后有机会就可能为该银行介绍客户了。
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:直接法的特点:市场无限大,客户处处有。直接拜访,可以不受时间、空间的限制开拓客户。它能使从业人员迅速拓展人际关系,建立属于自己的营销网络。无得失心。因为从业人员拜访的客户都是原来不认识的,所以他们因不了解而缺乏信任感,不立即签约合作,也在情理之中。即使开发不成功,从业人员也不容易受到打击,也不会有面子上过不去的问题。以量取质。既然市场非常大,客户无限多,从业人员要做的就是不停地拜访,通过大量接触,进行有目的的筛选,从而发现重点客户,然后进行重点开发。
,这是基于【】。




【】。




,客户从从业人员手中得到的是【】。




,不包括【】。



:客户信息收集方法:(1)初级信息的收集方法:由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得,所以也称之为初级信息。从业人员与客户初次会面时,通过交谈的方式收集信息是不够的,通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。由于数据调查表的内容较为专业,所以可以采用从业人员提问,客户回答,然后由从业人员填写的方式来进行。如果由客户自己填写调查表,那么在开始填写之前,从业人员应对有关的项目加以解释,否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。在收集客户信息的过程中,如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题,从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因,并向客户解释该信息的重要性,以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。(2)次级信息的收集方法宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得,所以我们称之为次级信息。次级信息的获得需要从业人员在平时的工作中注意收集和积累,建立专门数据库,以随时调用。
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、认真对待的公关技巧是【】。




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:一般地说,客户信任可以分为3个层次:
认知信任——它直接基于产品和服务而形成,因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求,这种信任居于基础层面,可能会因为志趣、环境等的变化转移;
情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久满意,使客户可能形成对产品和服务的偏好;
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