中都大厦客户定位报告(摘要)
刘凯
随着中都大厦工程的进展,销售事业部工作重心将从策划包装工作转移到销售工作上去。在此之前,我们必须明确潜在客户的的工作重点和工作方向。
我们认为,房地产营销最重要的一项工作就是客户定位工作。以下,我们将从五个方面来阐述中都大厦的目标市场即客户定位。
一、写字楼市场最新购买及成交动向
1、从楼盘角度看
在去年底,我们重点调查了北京西区的写字楼项目,同时也考察了东区的联合广场、泛利大厦、嘉里中心等项目,从楼盘角度分析写字楼客户的最新动向。
部分楼盘客户动向
项目名称租售情况 98年客户动向及成交分析
国际金融大厦租售未成交
投资广场租售成交一层1000平米
通泰大厦租售未成交远洋大厦销售三单,合计2000平米(优惠期2080 USD/M2)
平安大厦出租出租10000平米以上
金玉大厦销售两单,合计5000平米,包括投资担保公司2000平米
凯旋大厦销售未成交
首都时代广场销售未成交
联合广场租售成交20000平米
嘉里中心出租成交4000平米
泛利大厦销售中米
2、从客户角度看
从去年11月起,我们用三个月的时间,动用了各种关系和资源,对北京目前写字楼市场上比较活跃的游动客户,重点是金融机构,进行了逐一拜访及调研。
部分游动客户需求表
客户名称需求与否需求面积
工商银行北京分行 Y 支行分理处需现房
建行北京分行 Y 支行分理处需现房
农业银行总行 Y 2-3万平米
中国银行 N
北京市商业银行 Y 支行分理处需现房
中米
保监会 Y 5000平米
联合证券 N
华夏证券 N
南方证券 N
海通证券 N
国泰证券 N
渣打银行 Y 租
国际货币基金组织 Y 租
海关总署 Y 2-3万平米
中轻总公司 Y 3000平米
国家粮食储备局未定自建或购买
同时,我们在今年初进行了客户再次摸底──客户问卷市场调查,也积累了部分客户。
综合以上调查,我们可以得出如下结论:
1/98年市场租务活跃。甲级写字楼租金跌破15 USD/M2/月,造成了中档写字楼客户向甲级写字楼升级换代的效应。
2/金融机构成为写字楼市场的购买主力,也成为各个楼盘竞相争夺的焦点。
3/投资公司对房地产投资欲望低迷,同时投资参建、合作建房的难度增大。
4/目前市场上仍然有客户。如邮票公司,因万国邮政大会今年在北京召开,正在寻找长安街一线的写字楼项目。
二、过往三年大型客户成交案例分析
98年初和98年底,我们两次对过往三年大型客户(10000平米以上)成交案例进行调查,结果如表所示。
调查的成交案例共42个,其中认购10000平米以上面积的金融保险机构16家,占调查结果的38%,部委机关8家,占被调查结果的19%,大型集团公司11家,占调查结果的26%,外资公司3家,占调查结果的7%,外省机构4家,占调查结果的10%。
调查显示:
1/金融机构在每年均有购置大面积写字楼的案例,且购买面积在逐年增加;
2/部委机关购置写字楼的面积多在10000-20000平米之间,由于97年国家规定部委机关三年内禁止购
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