医药销售代表的专业销售技巧培训教材2019/12/61医药销售代表的专业销售技巧一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客二、接近顾客:开场白、化解排斥(职业化形象、专家风范)三、探寻要求:各种提问方式的运用、双向沟通四、产品陈述:与顾客共同开发特性一一利益五、推销展示:熟练、正规使用推广工具六、处理异议:将危机转化成良机七、促成交易:发现成交信号,运用成交的战略和方法八、缔结销售以后:处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系2019/12/62医药代表制定客户(医生) 目标与访问标准一、按销售潜力将客户分类二、明确对客户的销售目标三、明确对客户的利润目标四、制定对客户的访问次数五、对访问时机、长度的制定六、制定访问报告制度七、对访问路线的设计八、充分利用销售时间2019/12/63医药[商业]代表的公关技巧一、商务礼仪二、提问一一倾听艺术三、沟通一一迎合战术四、如何主持会议五、如何讲好小课六、答疑及解决争执七、对不可避免的缺陷有科学的解答八、能就某些问题展开深入讨论2019/12/:经常受挫折,有时孤立无援,工作时间不定,地点变动,远离亲人对顾客而言:缺乏必要决策权,有时需忍气吞声,应付无理纠缠人的本性:少数人视从事销售工作为一种理想,达到自我完善境界。多数人如果没有特殊刺激(金钱、社会承认)就不会全力以赴工作。个人问题:销售代表也有情绪周期变化,家庭、婚姻及个人矛盾情感需要:需要上级的关心、支持、鼓励(我们都如此)据统计,按时计酬方式下的职工,一般只发挥20—30%的能力就可以保住饭碗,如果给予充分激励,他们的能力可以发挥到80—90%2019/12/66优秀医药营销人员品质的评价对销售工作的态度技能掌握自律性销售会议上的表现竞赛热情人际关系个人的气质、风度、仪表2019/12/67优秀医药营销人员的条件有激情,热忱,热爱营销事业有扎实的医药基础知识敢于接受挑战勇于竞争,善于竞争精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机坚韧的个性感同力(从顾客的角度思考问题)自我趋向力(达成销售的强烈的愿望)机敏灵活易于合作(有团队精神)2019/12/68人的五种需要及管理意义5、自我实现挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效4、自尊重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星3、社交俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化2、安全安全的工作条件、各种保险、隐私权、低离职率1、生理薪金、福利2019/12/ ,
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