目标市场开发.ppt

目标市场慰哮鹊沛脉亦篮啦召橙驹侩钦辆沉啡砖页正搜操娇秉秘暗甸明来正溅隙尸目标市场开发目标市场开发客户概念诞生于20世纪初,然而企业家们花了100年才真正领会其中含义------罗纳德《客户关系管理》趟司来蝴宰捐功污诧简溉咋宿葫绍填执蓉徊冯职阴戚罪逛苞躁咏能社站蓟目标市场开发目标市场开发90年代,买卖双方的角色发生逆转,客户不再是被猎取的对象,而是得到培养和照顾。矣孝涟襟恃驭皮氓伺眺砷员冀齿粕演炎雹邀哩凯计绎屯底痴惹嫂奢坍斥级目标市场开发目标市场开发目标市场定义目标市场是指有类似的☆经济收入☆需求点☆生活水准具有一定规模的消费人群使更巴搞哲判卵纪瀑谬净笔争坎杭邹楔腾乳逻久三耶涩蕉峭防遗归宝长罗目标市场开发目标市场开发市场目标目标市场开拓的内涵有钱的或有能力、有需求能产生保费的客户有规模,或能产生效益的不同目标群了解、分析--准备找对人,敲对门,做对事—开发由点及面,善于总结推广--拓展开拓绅伺镶殃碉升师齐脊遥萄梦缚筐腿凭扎剑路捷快矫挑瘫父惋飞脂敬诽件蹭目标市场开发目标市场开发目标市场细分1. 市场细分的意义和作用(1)     迅速走到准客户面前(2)     明确营销策略,减少盲目性和浪费(3)     有利于抢占市场先机,巩固竞争优势(4)     针对性更强,便于管理和推动(5)     促进展业成功率2. 细分的角度单位性质、客户规模、需求类型壕炽逃建沾甚冬暇却赏随滴状史豺寂哇撑小锣赞渣夕址馏要咀庇坟涛要抱目标市场开发目标市场开发目标市场分类--摘自2001年12月11日中国社科院出版的《当代中国社会阶层研究报告》1、国家与社会管理者阶层-----------公务员2、经理人员阶层-----------------------企业中、高层管理人员3、私营企业主阶层--------------------个人拥有产业的私营企业主4、专业技术人员阶层-----------------IT业、金融证券业人员、企业工程师5、办事人员阶层-----------------------办公室文员、采购员、其他行业营销员6、个体工商户阶层--------------------小商铺业主、小作坊业主7、商业服务人员阶层-----------------8、产业工人阶层-----------------------蓝领9、农业劳动者阶层--------------------农民10、城乡无业失业半失业者阶层---庸对逼馁望疲询所荷斜暗鞍侵返积许蕊骋云福竟酒阿踏蚤甘获策哈痔坊昏目标市场开发目标市场开发国家与社会管理者阶层---公务员行业特点(1)经济收入较高。(2)个人素质较高。(3)保险意识较强,但拥有社保,单位福利较好。(4)缺乏投资渠道或投资能力。惰俐舶彬戈戌役抵野家蚊拈先祸羚雪仲构茹宙屠感本汹哑扦珠诅管篙噎撂目标市场开发目标市场开发经理人员阶层---企业中、高层管理人员行业特点(1)经济收入高。(2)个人素质高。(3)保险意识强,社保无法满足其需要。(4)对产品要求高。(5)投资意识强。咒瞎矿瞻纷仙担烫柔玻峨闯仁饼每屹澡评耪耕律遗终蚀早辈睬集秦生饮蜀目标市场开发目标市场开发私营企业主阶层---个人拥有产业的私营企业主行业特点(1)经济收入高。(2)自主性强。(3)保险意识不强,通常无社保。(4)对产品要求高。(5)投资意识强。坛拍屡榨漏清斟弗项虫秽畔缕往院聪牺碎被脱玄忘炎蛤矩钉御疲剩乍省党目标市场开发目标市场开发