四季沐歌：重构太阳能新格局.txt.doc

四季沐歌:、内需大释放的运动中,农村市场成了新的洗牌运动场。当前,农村市场已经迎来了爆发式增长,现在农村市场容量已经超过行业规模的60%,而来自农村市场的增量在整个行业增量中已经接近70%。谁先抢占到农村市场,谁就有先入优势。2009年2月1日,国家又将太阳能产品等纳入了家电下乡补贴范围,这无疑为太阳能行业开拓了一个更宽广的市场。得农村市场得天下。事实上,早在2006年四季沐歌已经敏锐预知到中国农村市场即将启动,并提早调整了市场方向:从上往下走,借势俯冲。确立这一战略方向的背后,是市场战略思路的大调整。在此之前,四季沐歌一直是三种市场思路同时推进:走出去(拥有自主知识产权,大搞出口),走上去(不断加大城市市场的投入)和走下去(兼顾农村市场的开发)。而新的市场战略思路是:要抓紧下沉,不要浮在空中,迅速发展乡镇和农村市场。蹲得越低,才能跳得越高。“走下去”这个方向确定之后,所有营销手段均围绕这个方向展开。,平稳着陆围绕着市场下沉的指导思路,已经在城市市场立足的四季沐歌,必须以城市市场为基地,展开渠道下沉,快速进入农村市场。分销网络力争覆盖到乡镇,而企业的管理帮扶工作必须下沉到乡镇,这样才能形成一支有战斗力的农村市场开发队伍。围绕着渠道下沉,四季沐歌没有采用一刀切的渠道策略,而是灵活多变地保证渠道的稳定:对无意于网络下沉的渠道,稳步收编或逐步削弱,使之聚焦于市场一点;对于积极响应动员、干劲十足者,则英雄不问出身,积极动员、大力团结、鼎力支持。通过坚定的行动,四季沐歌实现了快速建网、快速铺网、快速育网,实现了向农村市场大规模转向时的平稳着陆。2.“万辆绿篷车”组建一支新创业大军当然,在太阳能企业农村大开发的运动中,必须有足够的网络新军快速加盟。而大批农民工返乡问题已成为当前社会最关注的话题,如何拉动内需、为农民工创造良好的再就业、创业环境,也成为各地政府工作的重心。作为“太阳能下乡”的率先响应者,四季沐歌启动了“万辆绿篷车”工程:在未来3年内,将在其全国乡镇网点普及一万辆绿色服务车。“我们的目标是让绿色服务车开进每一个村级网点。”太阳能要“下乡”就必须解决四个方面的问题:适合农村需求的产品;遍布乡镇的销售网点;便捷的物流;有保障的售后服务。为此四季沐歌:首先,针对农村水质差、水质硬、水压不稳等问题,研制了适用于农村市场的专门定制产品;其次,通过奖励、补贴、赠送等方式普及服务车,吸引广大农民投身太阳能事业,而且用奖励车的方式来鼓励、引导、推动农民加入太阳能行业,这有利于解决销售渠道、物流、售后服务的问题,为太阳能下乡扫除各种障碍。反过来再算一笔账:一个乡镇太阳能分销商一次性投入三五万元,当年就能收回成本,同时至少还能解决三四个人的就业问题。这有力促进了农民创业和再就业,为国家排忧解难。创新、责任,四季沐歌的这些企业理念在下乡运动中得到了最为贴切的体现——这些汽车正成为四季沐歌新的渠道布局,并取得了撒豆成兵的效果。事实上,2004年至2007年,四季沐歌已先后推广近2000辆服务车,2008年又加大投入,列出专项购车资金增购了千辆服务车。在刚刚结束的2009年四季沐歌年会上,又给全国经销商一次性补贴奖励1800多辆车。因此,3年内增加1万辆服务车的目标绝不是天方夜谭。在