淡季的营销管理.doc

淡季的营销管理.doc淡季的营销管理谈淡季营销很多产品都有淡季,饲料企业也不例外,进入淡季,随之而來的是门庭冷落车马稀,面对饲料产销不旺的冷清局面,很多饲料企业采取收缩战略,裁减业务人员和销售人员,减少市场投入,广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。饲料销售淡季,市场总需求量大大减少,很多竟争厂家也因此减少了对市场投入,若公司反其道而行之,加大投入,在市场上寻找市场增长点,也许还真能做到淡季不淡。饲料企业要怎么做才能做到淡季不淡呢?一、销量提升,从调动终端的积极性开始销售旺季的时候,顾客应接不暇,再好的导购也不可能同时招呼很多顾客并作详细的销售陈述,因此,很多顾客都是凭印象感觉以及导购员的简单推介买货,终端的推力作川相对减弱,但在淡季,由于人流量的减少,导购员和顾客交流的时间人人增加,顾客被几个不同品牌的导购员同时闱攻的机会也随Z增多,能不能和顾客深入沟通止顾客被产品的卖点所打动也就成了终端决战的关键要索,终端推力的作用得到了很大的提升。因此,在这种“宁愿错杀一千,也不让一人漏网”的格局下,淡季的销量提升,关键Z处就在于销售终端的推荐力度,在丁卖产品的人冇没冇努力的向顾客推销、会不会推销,不然,再好的产品在售货员的故意拦截下也会让顾客“弃明投暗”,而要在销售终端造成强力拦截来提升产品的竟争力,得从两个方面入手。调动终端的积极性首先是调动终端老板的积极性。唯利是图是商人的木色,在淡季的时候要维持商铺的和金人工等都得需耍利润的支撐,为了在低销量的情况下不给&己的经营带來更多的压力,销售商会想方设法的让店员主推利润高的商品,而我们在常用的促销折让手段以外,能不动芮色的让经销商卖力推销你的产品,最好的办法莫过于借用返利的形式暗中进行,这样既免除了挑起价格战促销战乂达到了激活终端的效果。很多企业都经常犯i个错误,就是返利一刀切,无论是淡季还是旺季都是按同一个任务量来定返利,旺季木来能卖到80台产品的泄的是卖50台货返20元,淡季只能卖30台却也是50台返20元,结果这种返利方式在淡季因为不可能完成任务而达不到激励的效果在旺季却又成了送钱的工具,一点意义都没冇。笔者就是在发现这个问题以后将淡季的返利指标作了相应的调整,使销售返利与终端销售商的真实销量接轨,从而大大提高了销售商的积极性让自己的产品得到了更多首推主推的机会。在调动中间商主推自己产品的积极性。二、渠道创新,寻找新的销量增反点在销售淡季,尽再大的努力也只能从一条干毛山上拧出一滴水,我们要多榨出儿点水出来就得开创新的渠道开源引流,当新的渠道给销量带來新的增长以后,我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么,这个渠道创新又该从哪些方面入手呢?其次,从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好办法。当你认为消费者只会在某些地方买东西的时候是否想过他们也冇可能乐意在其它地方买到你的产品呢?旺季取利,淡季取势淡季需求不旺,企业的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。另外,淡季意味着绝对销量的绝对减少,应该尊重这一客观事实。抢减量增销量提高销量是淡季营销最直接、最现实的忖标。“旺季做销量,淡季做市场”,这句话在营销人员中广为流传,实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命