20邯郸永通经贸有限公司BP润滑油营销策划模板.doc

20邯郸永通经贸有限公司BP润滑油营销策划主持人:郭少英、杜继勇、俸佳伟主要参与学生:2006级电子商务专业学生完成时间:2009年21世纪初,作为亚洲乃至全球最快经济增长国家的中国加入了世界贸易组织,中国的企业面临入世参与国际竞争的压力,企业如何学习和借鉴先进营销理念和营销方法已迫在眉睫。润滑油是四大石油产品之一,是关系国计民生的重要商品,也是石油化工公司展示自身形象、技术水平、整体实力的重要标志。本文以永通经贸有限公司为例,分析了永通公司润滑油的营销策略,考察其营销模式,提出进一步改进,并策划适合本公司营销发展的新战略,加强企业的促销手段、整合公司客户关系管理,使公司深刻认识到自己在发展中存在的劣势,从而引导公司更好的发展。图1标志一、邯郸永通经贸有限公司简介邯郸永通经贸有限公司于1999年在邯郸正式注册成立,地址位于邯郸市渚河路与滏西大街交叉口南行100米路东,是一家集销售、修理、服务为一体的综合性民营企业。公司专业在邯郸首家代理BP润滑油,主要负责邯郸市区和邯郸各地区的BP润滑油供应,同时兼营汽车配件及提供汽车修理服务。经过近10年的发展历程,公司已具备一定规模,目前总资产达到300万元,拥有员工19名,所属分销商10家,四间共计160平方米的仓库,30平方米的办公面积及60平方米的修理车间。在10年丰富经营经验的基础上,公司本着“诚信、双赢、合作、发展”的宗旨,以货真价实、物超所值的产品,全面优质的服务,吸引广大消费者,大力拓展邯郸市场。图2邯郸BP公司公司建立之初,将主要业务定位于汽车配件销售并兼营汽车修理,然而经营局面始终难以打开,平均年净收入仅为30万元左右。自2007开始,公司转向代理经营国际知名品牌BP润滑油,此项业务的引入全面带动了公司的各项发展。首先表现在收入方面,在两年之内公司年净收入额就急剧增加到了100万元左右,是过去收入额的3倍还多,其中60万元都来源于BP润滑油的销售;同时受其影响,修理费用的业务收入也比2007年之前提升了10%。其次则表现在经营模式与规模方面,随着BP润滑油的引入公司从以前的独家经营转变为与代理商合作的多家联营模式;公司规模也随之扩张,人员也由原来的8人增加到19人,占地面积从不到150平方米扩大到现在的250平方米;客户量也比之前增长了10%,包括邯峰电厂、冀华实业公司、天铁物流、电力医院等知名企业和单位也已成为公司的稳定客户。随着公司规模的不断扩大,表明了BP润滑油在公司的重要地位,更加体现出BP润滑油在邯郸有广阔的市场。二、公司经营产品介绍(一)BP品牌简介英国石油公司(BritishPetroleum,简称BP),是世界最大私营石油公司之一(即国际石油七姊妹之一),也是世界前十大私营企业集团之一,公司是从1909年,由威廉诺克斯达西创立。整合探油、探气、炼油、储油、售油、零售等营业领域。员工超过10万,遍布全球100多个国家。每天销售相当于640万桶的精炼石油产品,2004年,连续12年实现新的油气探明储量超过当年油气产量,,通过加油站网络,每天为近1,300万,用户提供服务。公司最终坚持“质量为根本,服务为生命,技术求发展”的信念,体现“为客户降低综合成本,谋求共同发展”的宗旨。BP在香港、深圳、广州、上海、厦门和天津设有分支机构,广泛地为汽车、商用车辆、摩托车供应润滑油,销售网络已覆盖170余个主要城市,在全中国奠定了稳固的基础。BP产品服务行业涵盖电力、冶炼、造船、汽车、家电、航运、造纸等。业务品种有各类润滑油及其他国外特种油业务,金属加工油、内燃机油、液压油、齿轮油、气轮机油、压缩机油、变压器油、导热油、车辆用润滑油等。(二)经营油种介绍BP润滑油广泛的服务范围,吸引了邯郸市场对其产品的厚爱,由此永通经贸有限公司选择代理BP,根据BP润滑油的各方面性能,介绍如下六种BP产品给邯郸的顾客。1、万里金刚图3万里金刚特优级发动机油,是高性能的发动机油,针对高速、重负荷涡轮增压柴油发动机所研制的复级发动机油,给发动机提供高水平的发动机清洁性和卓越的抗磨损保护,卓越的粘度稳定性,出众的抗高温氧化性能。防止机油变稠、减少高温沉积物及油泥的形成、减少腐蚀、有效防止机油变质,适用于高性能长途运输卡车、客车、矿山及工程机械等多种类型的车辆及设备,同时也适用于汽油发动机。标准与规格:SAE 15W-40、20W-50、10W-30。BP万里金刚的包装有4升,18升和200升,根据邯郸客户的需求,永通公司只经营4升包装的产品,价格为150元/桶。2、捷能图4捷能优质发动机油,节省燃油,节省金钱,它含有特殊摩擦改进因子,以减少发动机部件间的摩擦,此外也能使发动机运转更顺畅,有效提高燃油效率,同时也更加环保,有效控制积碳、油泥形成,保持发动机清洁,卓越的抗高温氧化性能。它的复式粘度特