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销售人员心态及业务素质篇房地产销售人员如何调节心态作为房地产销售人员,在楼盘的销售过程中,总会遇到一些挫折,有时花了很多时间和精力在一个客户身上,结果却没有成交,在这种情况下,学会如何有效的调整自身的心态,对于每个销售人员来说,是非常重要的。    首先,销售人员要建立信心。    天下没有卖不掉的房子,对房屋要有信心  ,相信自己一定能将房屋卖出去;不怕拒绝(任何一个销售人员都有是一个从无知到有知,从生疏到熟练的过程,克服自卑的心态的“百分比定律”,如会见10名客户,只在第10位客户处获得定单,赚200元。之所以赚200元,是因为你会见了10名客户才产生的结果,并不是第10名客户才能让你赚了200元,而应看成每个客户都让你赚了20元,因此每次被拒绝的收入是20元,所以应而带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样才能正确对待失败。)    假定每个客户都会成交(对踩盘同行一视同仁),配合专业形象,良好的自我感觉。    其次,要分析失败原因    为什么他不喜欢这个单位?为什么他看了三次也未买?    为什么我不停介绍,他也不回问我一句?失败时要问:“为什么”?    成功时更要问:“为什么”?销售员的成与败在乎于多少个为什么。    再次,要讲职业道德    努力工作,创造业绩(强烈的成交欲望,富于激情),以公司整体利益作思考(杜绝乱许诺、欺骗客户、推销非公司代理楼盘),切莫在业务过程中循私(杜绝炒楼风)    最后,要有敬业精神    充分利用时间销售,将房屋视为自己的来处理,仔细分析,充分掌握房屋之优缺点,对答如流,增强自信。充实知识(楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧)。    只有经历不断的挫折和失败,在挫折和失败中不断调整、学习和进步,才能最终成为一名成功的房地产销售人员。销售人员应具备的素质  售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向客户提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解客户对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为客户提供置业意见,使客户对楼盘产生信任感。具体应具备的素质:    笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断,分析销售人员的素质与业绩的关系,发现销售业绩名列前茅的的人,男性80%以上外表和举止多少有些木呐,女性则多是相貌平平,那些看起来精明强干的人,销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由,实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说,这实际上是销售人员与客户下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象,能从心理上解除客户的防范,并能迅速成为客户的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,会引发客户高度的戒备心,所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由,在攻关上往往给人造成所向披靡的印象,实际上这局限在一部分领域,在工业品销售尤其是房地产销售中,销售业绩粉碎了这种错觉。在国外,房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目,但在工业品尤其是房地产销售中,却给人以什么也不懂、不可信的印象,特别是投资房地产,投入的往往是自己一生的积蓄,有时还要由后代承担部分债务,为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。    房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是客户倾起一生所有购买的大宗产品,反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户难以察觉的楼盘使用价值做一番说明,如可以告诉客户:“我们的楼盘不是……结构,而是……结构,具有……特点,这种结构能降低……,能提高……”;“内墙涂料别人是……,而我们采用……,是……环保产品,有……功效