销售团队管理办法.docx

销售团队日常管理办法第一章 总则第一条 为实现公司战略目标,规范销售系列团队的管理行为,根据 **公司发展需要,特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》,以下简称“本办法”。第二条 本办法适用对象为**公司所有销售团队。第二章 团队建设第三条 团队类别销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建,经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。销售团队有三种类型:综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。第四条 组建标准团队标准:分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元;三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元;:共分为八类。第五条 团队新增新增团队标准必须符合团队设立标准(人员规模和业务规模),报分总公司销售管理部审批、设立。机构自行成立的团队,未经分总公司销售管理部审批的,公司一律不予承认。第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时,或为进一步加强团队建设和业务拓展,可在几个团队的基础上合并成立一个新团队,合并后的团队须达到团队的组建标准。1当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时,可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。第七条团队的组建、合并、裂变与撤销,原则上每年初进行;年中根据考核情况进行调整。第八条 团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程根据考核结果 机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行第九条 团队建设(一)团队命名1)营业部:“天津分公司营业部业务××部”。例:“天津分公司营业部业务一部”。2)营销服务部:“××分公司××营销服务部业务××部”。例:“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。3)支公司:“××分公司××支公司业务××部”。例:“天津分公司津西支公司业务一部”。(二)职场布置团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新,装饰,激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等,第三章 团队日常管理第十条 团队意识建立。激发业务员的自我观念,充分鼓励实现自我价值;引导其团队组织观念、团队协作纪律观念,在团队中充分实现自我。2自我价值自我观念自我形象 自我理想自我理想指的是人们以最成功的典范,作为理想中的自我。自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。自我价值指的是人们感觉自己很重要,很有价值的程度。第十一条销售激励。(一)销售主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励,采取多种形式相结合的方式,以目标奖励方式为主。要经常性做以下工作:。。。。。。。。(二)有区别地实施激励。为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,可针对销售人员性格分别采用以下方式:1、追求舒适者1)一般年龄较大,收入较高。2)需要:工作安全、成就感、尊严。3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。32、追求机会者1)一般收入较低。2)需要:适当的收入、认可、工作安全。3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。3、追求发展者1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。2)需要:个人发展。3)激励方法:良好的培训栽培。4、根据业绩状况,采取下列激励方式1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。(三)建立激励方式应遵循的原则1、物质利益原则,制订合理的薪资制度。2、按劳分配原则,体现公平。3、随机创造激励条件。(四)激励的几种常见方式:1、培训和薪资:依有区别的实施激励而定。2、工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别, 每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。3、提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售渠道、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。4、奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员, 如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工4作卡等。[注]在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。第十二条 业绩目标计划管理将团队年度业绩目标转变为每季