商务礼仪之谈判礼仪.doc

商务礼仪之谈判礼仪.doc商务礼仪之谈判礼仪礼仪1商务谈判礼仪的基木原则商界人士在为进行洽谈而着手准备时,要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方而。(一) 知己知彼原则俗话说“知C知彼,百战不始。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经丿力;不要违范对方的禁忌,以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样,德国人在做生意前,要了解对方的上述情况,在谈判开始吋不着急,他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等,只有进行了周密详尽的调查之后,才与你谈判甚至签约。“知己”,则是指要对•口己的优势和劣势非常清楚,口己需要准备的资料、数据和需要达到的H的,猜想対方会从哪些方囱对谈判,口己应该怎样回答。(二) 互惠互利原则所谓互惠互利原则,是要求商界人士在准备洽谈时,以及在洽谈的过程屮,在不损害自身根木利益的情况下,应该尽可能的替洽谈的对■手着想,主动为対方保留一定的利益。冇经验的商界人士都清楚,最理想的洽谈结局,不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾,亦即达成妥协。(三) 平等协商原则谈判屮要以理服人,不可高人一头。谈判是智慧的较量,更应以理服人。在谈判桌上唯有确衢的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。(四) 人与事分开的原则1在洽谈会上,洽谈者在处理己方与对手之间的和互关系时,必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈,对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识,是应当在洽谈桌上,人家彼此对既定的U标都志在必得、义不容情。(五)求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利考,近必须耍坚持求人同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容Z心为宜。(六) 礼敬对手的原则礼敬对手,就是要求洽谈者在洽谈会的过程中,要排除一切干扰,始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌,时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上,不管发生了什么情况,都始终坚持礼敬对手,无疑能给对方留下良好的印象,而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。(七) 预审的原则所谓“预审的原则”,含义有二:具一,是指准备洽谈的商界人士,应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二,是指准备洽谈的商界人士,应当将IT己提出的谈判方案,预先报请上级主管或主管人士审查、批准。2商务谈判的准备礼仪商务谈判过程往往是一个短暂的过程,但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题,因此,详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反Z,不了解对方而去谈判,犹如战争过程中没冇研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备,是指耍求洽谈者在安排或准备洽谈会时,应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表,预备好洽谈的场所、布置好洽谈的朋次,并且以此來显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。2(―)商务人员的准备礼仪曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情:美国画商看屮了印度人带来的三幅画,标价为250美元。美国画商不愿出此价,双方谈判陷入僵局,那位卬度人被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着这位画商的而把其中一幅画烧了,美国画商看到这样的一