商务谈判计划书1、什么是谈判1)定义谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。——?谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要,就所关心的问题进行磋商,就所争执的问题相互协调与让步,努力达成协议的过程和行为。你该怎么办?你该怎么办??一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你,由于其供应商管理层发生“地震”,经营出现严重问题,原来的生产计划无法完成,想请你帮忙,10天内给其提供1000个UPS,以解燃眉之急,此时你会……?半玩笑半认真地问:“如果我帮你,你能为我做些什么呢?”?向对方解释你公司排产已满,马上供货恐怕有难度,除非加班加点,但须收取紧急供货费。?告之时间太紧,难以办到。?认为自己占上风,试图向对方索要更好条件。譬如:让对方先打款,还要加收10%赶工费等……?希望与对方拉近关系,借机打入该公司的供应体系,于是告之不仅能如期供货,。?一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你,由于其供应商管理层发生“地震”,经营出现严重问题,原来的生产计划无法完成,想请你帮忙,10天内给其提供1000个UPS,以解燃眉之急,此时你会……?半玩笑半认真地问:“如果我帮你,你能为我做些什么呢?”?向对方解释你公司排产已满,马上供货恐怕有难度,除非加班加点,但须收取紧急供货费。?告之时间太紧,难以办到。?认为自己占上风,试图向对方索要更好条件。譬如:让对方先打款,还要加收10%赶工费等……?希望与对方拉近关系,借机打入该公司的供应体系,于是告之不仅能如期供货,。因分歧而谈判因分歧而谈判达成共识谈判成功共同需要/互利性合作的前提合作的前提利益分歧冲突矛盾谈判的原因谈判的原因解决问题让步,发现并融合各方利益谈判的关键谈判的关键谈判行动纲领之谈判行动纲领之““十要十要””要坚定你的谈判决心要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要紧紧盯住实质性问题要求越多,得到的越多要求越多,得到的越多要鼓励对方提出折中要鼓励对方提出折中要做好退出谈判的准备要做好退出谈判的准备要给自己和对方台阶下要给自己和对方台阶下要不断提问和确认要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥,勿留尾巴要把所有细节谈妥,勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要做好团队内部的沟通与协调商务谈判的流程准备开局磋商履约成交主要内容?第一谈判人员的准备?第二情报的搜集和筛选?第三商务谈判计划的制定?第四模拟谈判?案例:开店商务谈判计划的制定?确定谈判目标?明确谈判的地点和时间?确定谈判的议程和进度?制定谈判的对策第一步:确定谈判目标第一步:确定谈判目标期望目标底线目标必达目标备注对方我方谈判目标分析表
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