营销渠道论文.doc

北京化工大学北方学院NORTHCOLLEGEOFBEIJINGUNIVERSITYOFCHEMICALTECHNOLOGY营销渠道期末论文姓名: 张魏利 专业: 市场营销 班级: 1103班 学号: 110530063 期末论文题目:如何做好渠道激励-联想分销渠道激励策略分析2013年12月26日如何做好渠道激励——联想分销渠道激励策略分析摘要随着中国市场规模的扩大,竞争的加剧,渠道的竞争逐渐成为企业竞争的朱宣路,如何进行有效的渠道管理,处理好厂商关系始终企业面临的一个长期难以解决的难题,也是决定企业在激烈的市场竞争下能否取得持久竞争优势的核心问题之一。联想集团有限公司是国内少数营销渠道管理比较成功的企业。联想在分销渠道管理,渠道激励方面冇很多成功经验,本文通过对联想渠道激励的研究,來找到如何做好渠道激励的方法。研究表明,厂家和分销商是一个利益相关体,耍解决厂商Z间的孑盾先要明确厂商之间关系,联想渠道的成功其根本在于“大联想”合作伙伴关系的确定。一方面,联想通过直接激励给渠道成员物质奖励来激发渠道成员的积极性,从而实现联想的销售目标。另一方面,通过间接极力帮助渠道成员进行销售管理,以提高销售的效率和效杲來激发渠道成员的积极性,让渠道跟着联想一起成长。为了保证渠道激励效果,联想在激励渠道过程屮述特别注意对返利的使用、建立合理的激励力和考核标准,并适当采用负激励。研究背景所谓渠道指的是分销渠道,即产品从制造商手屮传至消费者手屮所经过的各中间商连结起来的渠道。渠道管理包括制定渠道战略、设计营销渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励,评估渠道等内容。其屮最基础、也是最重要的一个内容就是对分销渠道成员的激励,即厂家为促进渠道成员达成厂家分销目标的合作而采取的措施。有效的渠道是产品有力的“双脚”,帮助产品“走”到消费者的身边,这对“双脚”对每个企业来讲,举“足”轻重。然而现在冇些企业的分销渠道现状却并不乐观。许多厂家面临着令人尴尬的局面:渠道销售的能力平平,渠道费用却节节攀升;分销商早秦暮楚,一遇见更多折扣的厂家就“移情别恋”,而厂家却不得不从一而终,尽管分销商屡屡背叛却仍与它“永结同心”今天,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要,如何管理渠道、如何协调厂家和分销商的利益冲突成为目前企业重点关注的问题,本文通过对联想成功的渠道管理、渠道激励的研究,来探索如何做好渠道管理,渠道激励。联想集团介绍联想集团是目前中国唯一能够以市场份额表达自己国际市场地位的高科技企业,也是运用渠道管理最成功的企业之一,成立于1984年,到今天已经发展成为一家在信息产业多元化发展的大型企业集团。2002年营业额人道202亿港币,于1994年在香港上市,从1996年以來连续7年位居国内市场销量第一,在过去的十几年里,联想集团一贯秉承“让用户用的更好”的丿力年,始终致力于为中国用户提供最新最好的可以产品,推动中国信息产业的发展。面向未来,作为IT技术与服务的提供者,联想将已全面客户导向为原则,满足家庭、个人、屮小企业、大行业大企业四类客户的需求,为其捉供针对性的信息产品和服务联想渠道体系的发展历史联想在I•几年的发展历程屮,建立了庞大的分销与增值渠道体系,通过他们,联想的产品、服务、历年、文化等诸多方面得以遍布全国,形成了别人无法比拟的优势和核心竞争力。联想的发展与壮大