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酒店收益管理营销论文.doc酒店收益管理营销论文收益管理近几年在国际品牌管理酒店集团已得到越来越多的重视和运用,并已取得十分显著的业绩。在某些世界领先的酒店管理集团,已建立收益管理的完善机制和组织。本人尝试将此系统的管理理论结合本酒店营销工作中的应用,个人的体会和感受做一总结,抛砖引玉以待引起更多酒店营销经理人的关注和讨论。酒店收益管理涵盖酒店主要营业收入:客房收入,餐饮收入,会议收入,宴会收入。鉴于篇幅所限,本文仅限于对客房收入进行一些探讨。对于客房收入的业绩评估考核,我们通常用平均出租率,平均房价,每间可卖房平均收入,平均房价指数、市场占有指数和客房收入综合指数衡量。其中最后一项RGI-客房收入综合指数是外资酒店管理集团十分看重的指标数据。酒店相关指标数据对比,首先选择与本酒店相对应的5家竞争酒店。MPI是指本酒店出租率与竞争酒店平均出租率的对比。ARI是指本酒店平均房价与竞争酒店平均房价的对比。RGI是指本酒店每间可卖房平均收入与竞争酒店数据的对比。市场细分是酒店营销的基础工作2—,通常酒店细分市场有:无公司协议散客、公司散客、旅游团、会议团、航空公司机组、政府团体、促销包价等。不同酒店管理集团有不同分类,在此不作细述。收益管理主要通过以下几种途径实现:•市场细分找出与竞争对手的差距寻找可拓展的空间。*制泄营销策略和销售行动市场细分其作用在于找出本酒店的重要细分市场、集中酒店资源拓展各主要细分市场,如酒店订房小心的合作公司协议客户,旅游观光团,会议团。*客房收入预测,系指预测市场需求通常应考虑历史数据、已有预订、在住客人、市场整体需求,特别活动等。预订Pace(BookingPace)预订取消、预订未到等众多因素,从而得出相对准确的预测。数据要求准确度相差不超过5%。*收入最大化管理YieldManagement已在国外的出租车公司、航空公罚、餐饮业等行业得到广泛应用并取得良好效益。出租车公司会分析租车时间的长短,分配可出租汽车。航空公司会通过不同时段不同折扣来控制要价或者适当机票超售争取最大收益。在酒店业系指通过不同的定价和每个价格类别的房间分配来引导顾客需求,从而实现收入最大化。举例说明:*香港回归H。1997年7月1日,大部分香港酒店推出包价:并须连续住4日以上。*上海Fl赛事,市区某酒店推出Fl比赛期间房价上浮100%且须连续入住1周以上。*某酒店推出提前10天预订,可亨受房价七折优惠,但须是保证预订*渠道管理系指对不同订房渠道实现及时有效的管理。如GDS,,酒店订房中心-如C~trip,E-long,旅游批发商,E-booking,电子订房系统软件,公司直接订房,800免费预定中心,上门无协议散客。对渠道实现有效的管理,必须做好所有渠道信