中小企业10大案例.doc

案例1【柏林地板】当我遇到柏林地板这个中国的品牌地板时,他面临两个最大的困难;1那时侯正是金融危机,房地产销量下降,地板销量也下降,2因为他在南京做地板连锁超市,所以整体价格低于,市面价格15%左右。有些竞争对手就开始散播一些消息说他的地板质量有问题,销量受到严重影响。我跟他说,你可以给顾客更大的风险担保的承诺来消除顾客的担心,他在很困难的情况下,很愿意做出很大的策略改变:他给顾客的承诺1零首付,先装地板再付钱。2零风险,如果顾客对地板不满意,可以100%退款,并且顾客不承担任何风险,而且不伤感情。3零损耗,地板的切割边角都很大,而由他来承担这些损耗。4延长服务时间,由原来一年的服务变成三年服务。结果这四条改变之后,他在南京的市场份额从5%一个多月之后变成20%。一个多月增加1千多个客户购买,只有3个人有点意见,但是没有退货的。分析:风险逆转可以立刻增加你的成交率。案例2【珍奥核酸公司】山东省的市场总裁问我一个问题,他们有一个1万元左右的保健机器,想要让销量增加,怎么来进行,他们已经尝试了一些方法。我觉得最好增加销量的方法是顾客转介绍,他也表示同意。我说要给顾客一个无法抗拒的报价,在贩卖产品的时候提供奖励,将是很可行的办法,所有一万元的产品需要有一个有诱惑力的赠品!所以他设计了一个价值2000元的赠品,而通过给转介绍的顾客奖励,他一个多月就增加了600多万的业绩,全年下来有相当可观的收益。。案例3【为了家房地产销售公司】他们之前是个小公司,用通常的方法来做房产中介,发传单,海报等等,但是我说现在房地产是全民需求,你们可以采用主动营销的方式,我说主动营销最适合你们的是电话营销,我说你们可以参考培训和保险的营销方法,所以他们开始招聘员工,打电话做营销,设计一系列的培训系统和话术,而每个月买名单都要花掉10万元以上,有300个人打电话他们从每个月400万元,5个月之后变成月销售1。2个亿人民币。案例4【上海朗恩教育集团】他们做少儿英语培训教育是很成功,但是他们觉得他们的宣传还不够突出而我说你必须找出你们的独特卖点而这个卖点必须是顾客需要的,也必须是你们能作到的他们说,那就是“快”接下来我说,如果你找到了这个词,你需要用一个非常特别的描述来表达,要容易让顾客记忆,联想,传播和突出你的功能特点,可以考虑使用别的行业系统的名词来表达比如,真功夫就是用武术名词来表达餐饮,小护士,胜斗士,肺保姆。。这样可以形象生动所以他们开始用“快捷少儿英语”然后针对这个快捷的独特卖点,做了一系列的宣传推广活动,他们的营业收入因此成长了300%-400%案例5【天津顺然贵金属经营有限公司】他们公司成立时间不长,但是在业界已小有名气。有一天,他们公司的董事长蒋总在课堂上提出了他的疑问……现在做黄金白银投资的,产品是同质化的,如何跳出来迅速打开全国渠道市场?我给他提了三条建议:一,与权威媒体合作,迅速提升品牌知名度和影响力(这在后面的公益巡回讲座作了很好的体现……)二,利用资源整合,迅速铺开渠道,我告诉他要在别人的池塘里圈鱼,只要是存在合适的目标人群就能与其合作,所以证券公司甚至培训公司……三,利用风险逆转,增强伙伴合作信心,我告诉他要把风险给自身,别人才会有信心,所以接下来的“居间商合作计划”也是这么做的。用了这三条策略后,顺然公司产生了不可思议的结果,居间商的队伍迅速膨胀到5倍,日