房地产销售实务实训指导书12课时).doc

房地产销售实务实训指导书12课时).doc房地产销售实务实训指导书【基本知识要点】一、 销售讲习资料销售讲习资料一般包含八大部分:发展商简介、坏境篇、产品篇、审场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、其他。1、 发展商简介由发展商提供,主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘,获得哪些声誉等情况。2、 环境篇主要包括:(1) 个案所处区域简介;(2) 历史沿革;(3) 商业发展;(4) 公共投资与重人建设;(5) 区域特色:商业设施;市政设施建设教冇设施洪院娱乐设施;(6) 交通状况:主干道及规划道路;公交路线终点站;公交路线具体站名及时间;交通系统规划;(7) 都山发展规划与公共设施。3、 产品篇基本资料、规划理念、产品规划、建材装修标准、公共设施、绿化景观设计、物业管理等。市场篇包括:市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等。木案卖点与说明及抗性检讨包括:卖点说明、抗性检讨、房型优缺点、环境优缺点等。销售篇包括:销售策略与目标客八的设定、销售流程与注意事项、销售控制计划与销售管理规章、客户资料表流程、现场管理岗位分工及人员编制、现场表单的准备、职务代理人确定等。二、 答客问资料(1) 电话答客问。包括:现场位置、占地血积、规划产品、血积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等。(2) 现场答客问。1) 基本资料;基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。2) 建筑规划;基地血积、容积率、总建筑血积、建筑覆盖率、产品规划(形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地卜室而积层高、车位规划而积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体而积等)。3) 建材设备;4) 规划管理;5) 补充条款与按揭。三、销售现场讲解1•介绍模型确定方位向客户指明项H位置、客户所在位置用语:“这是我们I花园的整体规划,这边是-路,那边是"路,这里是"公园,我们的售楼处在这里,这里是止在发售的I*苑。”介绍规划表明占地、开发期次、配套设施用语:“我们I花园占地*万平方米,总建筑而积*万平方米。第二期-苑是市3栋小高层和3栋多层组成的,半围合结构,基本上都是对着中心湖景。我们现在出售的止是这两栋多层的南向单位。整个小区配套十分齐全,幼儿园、小学、中学、医院、超市、会所、酒店等设施非常完善。“介绍进度川语:”本项口分三期开发,第一期今年1月份已经入住;现在出售的是第二期-苑,准现楼发售;第三期8月份准备动工,预计明年开售。“”现在I苑同"苑已经是现楼,游泳池、会所等都己经投入使用,现在发售的-苑已经是准现楼,明年8月交楼。2•介绍项廿特点规划特点我们I花园最大的特点就是容积率低、密度小……园林景观特点我们的园林是全市独有的"风情,是由国际顶级的专业设计公司美国"公司设计的。设计的特点我们I花园的首层全部架空,且层高近5米,因此公共空间更加宽敞。建筑用料的特点我们I花园采用了双层真空弧形玻璃,是目前最高档的住宅玻璃用料,隔音效果好,外形也很美观、气派。发展商实力我们-花园的发展商是I公司,实力雄厚,曾多次获得本省房地产开发十强企业的称号,绝对佶得过。其他卖点……推介单位了解意向“李先牛,请问您想看些什么样的房子呢?”“李先牛,请问您想要多大血积的房子呢?”了解楼层您想要髙点的楼层还是低点的呢?您要两室一厅的吗?有一套16楼的,合适吗?指明房子具体位置这里是-栋,刚才讲的就是这栋02户型在这边,16楼就这套推介户型这套不错啊,可以欣赏中心花园这个户型是很受欢迎的,现在己经所剩不多了确定房号这样,我们先看看这套房子。不如我们现在就去现场看一下吧。计价过程选定单位川语:刚才看的那套房子很好啊,帮您算一下价钱吧!看你们都很喜欢这套,要不就计算一•下这套的价格吧!确定付款方式王先生,您预计做多少年的按揭呢?王先生,我把10年、15年、20年的按揭都算一下好吗?方便您选择!向客户解释如果定下來是这套,订金1万元,首期只需要交10万元,还有20万元按揭,分20年月供,每月大概只要1300元。首期大概15万元,月供大约3000元。样板间讲解到样板房途中途屮不冷场,继续介绍项目特色或者同客户寒暄,以拉近距离用语:“这些园林的树木是热带品种,很名贵的!”“先生,请问您买房是自己住还是用于投资?”“您现在住在哪个区啊?这附近您熟吗?”室内介绍客厅一1(日台一厨房一洗手间一主卧一客卧用语「这个同-户型一样,厅都比较大。”阳台上可以观赏到中庭花园厨房的所有厨柜都是赠送的,牌子是海尔的。洗手间的所有洁具都是赠送的,洁具都是TOTO牌这间是主卧,面积足够大,景观也