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何必为招商而招商?
招商,犹如中国大大小小的批发市场一样,具有明显的中国特色。说句真心话,我个人一直反感企业招商两个字,在国内外标准的营销教科书上,根本没有招商理论和如何招商的内容,与之相关的是渠道策略、市场推广等章节;在欧美大小企业规范的市场运作流程中,有企业总体营销战略统筹下的渠道建设,通路管理等策略,但同样没有企业如何招商的内容。 
提到招商,笔者本能的联想两个词语:虚假、急躁。很遗憾,这就是中国企业近年来的招商运动给笔者留下的印象,我相信,不仅仅笔者这么想,许多稍懂营销的人也一定会这么想。 
虚假:翻开各大财经报刊,到处是带有以下关键字的招商广告“**千万元中央电视台强大广告支持,中国***营销专家团队全程策划,培养***个百万富翁,100%退货保证”,看到这些诱人的广告,很多人头脑一热,跳进去当起**品牌的经销商、加盟商。但他们很快发现,企业的广告支持只有一点点或者根本就没有,退货保证一拖再拖遥遥无期,百万富翁没做成反成十万“负翁”。笔者专门翻阅了最近三年权威营销/财经报刊杂志的数百个招商广告,发现成为我们身边知名品牌的几乎等于零。 
急躁:中国正处于急躁的年代,特别是许多刚成立不久的中小企业,巴不得产品一上市就红遍全国。一些惟利是图的策划公司也跟着忽悠,最近北京有个策划公司还将“两个月出产品,全国招商得数千万元订单”作为成功案例宣传,可是就是这个所谓的“网络**”,各地网吧里根本不见影。随便想想,一个企业没有任何生产销售的经验,就凭策划公司的脑子,它怎么能保证产品的品质?成本?没有区域市场的测试,策划公司怎么就能证明这产品就一定会被消费者接受?没有一定时间的积累,企业内部的人员素质,管理水平,营销支持怎么能跟得上? 
企业迅速做大做强快速赚钱的心态可以理解。在十多年前,各个行业的市场竞争尚不激烈,存在许多市场机会,“商场如战场”“抢先机,拼速度是营销第一法则”,那时候的招商就是抢占商机,的确存在许多成功案例,也是一些“循规蹈矩”外企经理人眼里的本土特色营销。 
但是,现在时代不同了,it家电业海尔、联想、tcl、三星;食品饮料业娃哈哈、统一、顶新、两乐;日化业宝洁、联合利华、雕牌、索芙特等各个行业都出现了行业巨头。强者越强,赢者通吃,各个行业的主流市场已经被各大行业巨头所占据,中小企业已经很难与他们正面争夺。如果哪家敢在行业的主流市场招商,与这些巨头硬碰硬,企业一定垮的更快。 
另外,以前招商的主要对象――批发市场的经销商格局也发生了巨大变化。招商的本质是迅速发展经销商让产品快速面市,但是,因为现代渠道商的快速推进,许多批发市场出现了生存危机,一些中心城市的家电市场在“国美、苏宁、永乐、五星”等家电连锁巨头的挤压下接连倒闭,原来在食品届数一数二的江苏常熟支塘批发市场也江河日下,据传也有关门的可能。传统经销商的销售力量已经大大削弱,对这群经销商进行招商的必要性也大大降低。 
而迅猛发展的连锁卖场,处于产业链中的强势地位,根本不吃企业的传统招商这一套。无论是知名的品牌都必须按照卖场制定的规矩按部就班的进场,进场费、条码费、店庆费等一个也不能少。传统招商让这些ka客户打款发货的可能性一点都没有。传统招商显然已经