餐饮操作指南第一部分餐饮渠道操作指南城市餐饮渠道的基本面构建有运作能力的团队进店及交易条件专场的选择与交易条件有效的客情沟通促销活动的选择类型与落实促销活动宣传和店内宣传促销品的使用与管理促销员的主要工作及相关要点确定各项目标及时间表餐饮分销商的建立有效的会议瓶盖费的管理办法一、城市餐饮渠道的基本面--没有基本面动销的餐饮运作是无影响的建立适合特曲价位运作的所有餐饮店的资料;优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标;将目标店分为3-4个时间段来进行时间上的分工;摸清所有目标店的总进店费用(基本准确);摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动;预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源(客情及促销);所需的促销人员和暗促人员;结合公司模块资源,制定年度餐饮方案。二、建立能实际运作的餐饮团队特曲专属团队与经销商人员共同参与组建,团队是长期的;明确区域分工(每人不超过20家店);郎酒工作人员不参与收取现金与送货;餐饮渠道工作人员以当地熟手为主(男士为主);经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头;团队有明确的简单可行的奖惩制度(运作前制定);团队整体收入水平在当地有竞争力;保持团队活力—优胜劣汰,吐故纳新;制定团队及个体可实现目标,并兑现。三、进店费及交易条件常规进店方式:客情方式为主进店:以经销商客情资源能够延伸的店,花少量钱或者不花钱,这类店是首选;经销商经营其它品项混合店:我方承担部分费用;郎酒组合产品进店:承担部分费用(办事处牵头);筛选的目标店,单独谈判进店;谈判及准备:①摸清酒店的实际拍板人;②谈判前摸清进店的实际价码;③摸清酒店的诚信及客源状况;④客情在先,谈判在后。切忌无准备谈判;达成及交易条件:良性回款:1个月为标准回款期限,滚动结账,超过2个月就会有大问题,中小型酒店,不能累压成较大金额;良性回款高于其它任何交易条件;达成及交易条件:出样陈列与清晰的标价:在吧台要显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列,有条件能够堆箱陈放;达成及交易条件:生意较好的规模店,尽量达成人员驻场促销;允许一年3-4次的阶段促销活动,并且高度配合;提供销售准确数字与库存状况;四、;:,生意好;,回款及时;,经销商基本可控制;;;:排他性产品进店:签订协议,限定有针对产品进店,也限定竞品的驻店促销,进店后有宽松推广环境,树立样板。这类酒店目标销量在20箱-40箱/月,费用标准各地差异很大,但原则专场费用控制60%左右(厂价);:排他性促销签订协议,允许部分有针对性产品进店,但不允许竞品进店促销,-20箱,专场费用控制在50%左右(厂价)。五、有效的客情沟通,客情是动销、促销、回款所有工作的基础,客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用,若先依靠厂家的名誉做,费用会更大。::现实的利益·友情·制约关系·面子>现实利益:返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等;涉及动销层面的客情:酒店老板:现实的利益·友情·制约关系·面子>友情:经销商与酒老板的朋友关系,提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客;涉及动销层面的客情:酒店老板:现实的利益·友情·制约关系·面子>制约关系:经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板,但这种方法只能使用进店谈判时,进店后依然要按商业行为进行,否则,酒店老板会起更大的逆反心理;涉及动销层面的客情:酒店老板:现实的利益·友情·制约关系·面子>面子:餐饮渠道的同事或经销商主要领导,经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐,送一些礼品,建立较熟络或认可的方式;:现实利益·友情联谊>现实利益:月固定补贴:500-800元/月,但要挂月度整体销量,超出部分提成另算(商家承担);>友情联谊:能够阶段性(一年2次)赠酒,或者送礼品;:核心服务员·现实利益·关爱>现实利益:月工资补贴:300元左右,挂一定的月度基本销量,累计瓶盖奖励等;>关爱:每年1-2次给其父母赠酒,小范围联谊聚会;:>财务:主要依靠经销商做,视财务人员的身份而确定客情方式,非老板亲信(亲戚)可采用部分礼品和少量现金,若是老板亲属(亲戚),要采用小礼品和吃饭沟通感情;>前台(吧口):靠口勤、腿勤,加上部分实用的小礼品以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。六、促销活动的选择类型与落实进店后的常规促销:,可选择7-15天时间,在包房内每桌送一小酒品尝;进店后的常规促销::进店后品尝小酒活动结束一段时间后,可采用限量的买酒赠烟活动,赠送的香烟一定要有一定的知名度,比如当地畅销的
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