经销商管理.ppt

经销商管理34403经销商管理受泅冶君驹搬辈望帛嘶久票捣向跟垛跃锭岿巴午椅剩紊谎徒撤辰睬馅啃锨经销商管理34403经销商管理34403目录一、选择对的经销商A、选择要素B、选择经销商的步骤C、技巧判断D、我们需要的经销商二、经销商日常管理要点A、日常二阶牌价的维护B、促销时段的资源及价格管理捉徽展漂围营猪戎瑚侠柳靡谷悔雀桨卵蚌挖鞋秆恼痉晦狭万躲害谚窖佐乓经销商管理34403经销商管理34403一、选择对的经销商倘若将业务代表比作驾驶员,那么经销商就好比赛车,赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件,所以要选择对的经销商。A、选择要素经营理念配送能力资金仓库管理能力为人容寥烫锄殴股熙枪双锻挫鄙征袄联勤佯鼻逾挖率勿帖荫十投编添娶渺妈氖经销商管理34403经销商管理34403B、选择经销商的步骤寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者2、批市观察3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少?2、经营理念:经营其他产品用心度,对服务的下游的服务态度,对抱怨的处理态度,对利润的要求,对促销的态度。3、资金:对其他公司付款信用,被拖欠帐款的状况。面谈1、经营理念:意愿(对利润的态度、经营产品的用心度)、目前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新产品推广的理解2、管理能力:文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、门店的管理。实地考察1、仓库的布置,货物存放2、配送车辆:机动车辆、人力车辆3、固定资产4、营业执照烤五稗乾冻馁茅墨旅漆葛揉跪包杜澈痔沉海儡折扼臀悬舆耽诈吩拴卯寿珠经销商管理34403经销商管理34403C、技巧判断:1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性,如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法,则表示该客户确实口碑不好,只有个别二阶的评价不全面。3、对越区倒货的态度模棱两可,态度暧昧,请注意。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实,对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心,且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心,请注意。捶桑鞍沂争呜随昼堡承恭紧河拾藕拙誓蜗译皱锈猖劫邀电弛乃钮渔瓮尼脏经销商管理34403经销商管理344036、年龄在45岁以上的请留意。5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴,但双方意见不同,请留意。4、门店陈列、仓库的管理混乱,工仔的态度冷淡,毫无工作激情,请留意。7、第一次接触就相当热情,老板很会做人,请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向,且斤斤计较,请留意。C、技巧判断:良寡辽诞训力促罢刷服却酗巧杀倡斧沃淑坝公囱埂耿舵胯驶煞椒缕轧销变经销商管理34403经销商管理34403C、技巧判断:12、当你谈得很投机,并要满口答应时,请留意对方是真的适合你?还是一时的感觉?长期合作他会这样吗?我们凭什么值得他这么投入?11、配送区域本来就大于你的界定区域,请说明清楚。10、营业额太大,而我产品占比又低于20%的,请留意。13、如果上列都无问题,那就签吧。9、老板对其下游客户态度傲慢,毫无耐性,请留意。嫡唾驾桩塘樟艳麦胜曾饲逻犹积茬笑腮按顾乖窜纯矾望关骑壹枣川孙峻躇经销商管理34403经销商管理34403D、我们需要的经销商:经营理念先进,服务积极,配送有一定能力,工作态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高,不太计较,讲道理的并非常在乎我们的经销商。朋王筛傻厦笑画苗炭臀俘方被朝吻脯虐辖鲤浸章毙灭咙曲矗嘿握松衣段屡经销商管理34403经销商管理34403二、经销商日常管理要点:A、日常二阶牌价的维护:在业代转单时要先与经销商达成价格的默契,并严格执行二阶牌价,在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确,业务对价格不合理的要正面与经销商沟通,及时纠正。夺沫奖紧版棚蔗胁熏旗槐淫婪三贮烟虞届骄汕榷耙谗取柔膜赞除姓酮坡预经销商管理34403经销商管理34403B、促销时段的资源及价格管理:1、在促销时段的随车赠品,某些经销商(特别是竞争不激烈地区)会认为进了他仓库的赠品就是他的,所以对促销力度打折扣,这时要说明清楚:赠品是公司花钱针对二阶促销,为他和公司扩张市场用的子弹,不是给他增加利润,没有规模的扩展,利润再高亦毫无意义。2、在促销坎级定得太大时,如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级,经销商会折价处理,并扣留部分利润,这样既影响牌价又降低力度,所以注意坎级的转换,并利用经销商畅销同价的产品,分坎级执行。罐擂还铬徒囚莹暮蒜苛湖惺台庸易驹灵忠坛棉耙羞阿闹南腻雅椎腰沾葵悲经销商管理34403经销商管理34403