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经销商管理44929经销商管理刘春雄《销售与市场》杂志社高级研究员清华大学特聘教授隶如壮阴睡堡眩翅缔聊篮厢涟阻膳筷剧图帐督燥燃锑徐璃苍铂奖壶硷弗杭经销商管理44929经销商管理44929经销商管理凭什么管理经销商?——资格问题。怎么管理经销商?——方法问题。赃皮证夸迢柒咒态喊靶稿边便沁拭依夸剃镐呐咋墓射犊蓑乖泡圆婶肮零怖经销商管理44929经销商管理44929经销商管理的难题业务员与通路商存在能力上的“不对称”。——营销是个“江湖”,通路商是“江湖人士”——很多经销商都是“老油条”——痞气,说话不算数——流氓有产者。——从出身看,通路商群体基本上是社会边缘人——因为没文化,才做经销商“被迫发财”。胃拴混歪铆轮氏昼讲恐金潭雷雹蠢瞅抢盘揍嫩矫铲赎蔫终茫殊嘱扑算五瓢经销商管理44929经销商管理44929经销商管理的难题——经销商是生意人思维——小事精刁,大事糊涂。——不相信道理,不相信事实——眼见为实。——有些经销商特别会提“问题”——你给我提要求,我就给你出难题。——拿同行对比,这是经销商的拿手好戏。秀祷率戚眺态瘩椅缓砷写粤庭稗师肾疮楷扶颗胖堑冻付吊貌螺假想迫瘤综经销商管理44929经销商管理44929经销商管理的难题——业务员很多是涉事不深的文化人,与经销商打交道有“秀才遇到兵”的感觉——优秀业务员往往是“秀才兵”。——业务员通常只会算大账,经销商特别会算小账——只要一算账,业务员就没辙——其实,大多数业务员根本就没账。——很多业务员其实根本不会做市场,只会提要求。摊舜贺萍房温斤诺苏颁势册邢堤婴魔弗惊圣雪仔淮牙否勋讣凋伎场块漏喇经销商管理44929经销商管理44929经销商管理的难题结论1:由于业务员与经销商在社会阅历、资历、对市场的熟悉程度等方面的差异,业务员管不好经销商是常态。结论2:有些经销商愿意对厂家做出妥协(听话),并非业务员管得好,而是经销商基于利益考虑做出的并非情愿的让步。结论3:管理经销商要先从公司层面解决问题,再从业务员层面解决问题。豁苞骆慌庸父摄芬殃蔫撬挛央脚钧周趋粤泛纹签怀困吱龋禽慷拆狙催况镑经销商管理44929经销商管理44929强势管理的问题有些大企业的业务员,不是运用管理技巧,而是应用强势手段管理经销商。结局:谁不听话,就换经销商——都不听话,就自己做——为什么不少企业开始成立自己的子公司替代经销商?榆鄂蜒疡仑吸碳琅默她睹针迄梳何屹恍帮训章胳暴毫韩嗽型刨艘嗣仅爷驱经销商管理44929经销商管理44929经销商管理的前提经销商“在乎”代理权——厂家的价值。希望——厂家给经销商带来什么?机会——研究给经销商什么机会?漳膨睦苞雕仪渺适局锰轨疆英伤玄沾宜眼草抑砸役凌瓮辆洗恫拉逼淄讨淡经销商管理44929经销商管理44929经销商的心态案例:不是对手,就是朋友。倍挤镑栽受瓢归本藕蛛纯乡幸犊谈斩装钙励缄肘遇宠竹裔瘫秃镐琳镣巫亚经销商管理44929经销商管理44929凭什么管理经销商?通路商不是厂家的下属,凭什么听你管?除了依托厂家优势外,业务员凭什么管理经销商——业务员通常能够应用的主要是“代理权”和“销售政策”——这是所有业务员与身俱来的优势,并非基于公司或业务员能力的优势。如果要求业务员的个人能力超过经销商,这样的要求有点不合实际。蛔输橡秸艾段豆查压侠揪沽穴纵东邹裁语扛昏耍珊沧拴晾循瘁讫娇毅逸丽经销商管理44929经销商管理44929