【课外读物类】谈判智慧全书（下）.pdf

第二章巧用妙语化解疑难
语言,在商战的谈判桌上具有无穷的功力。可在谈判桌上大显神通,必
须具备天时、地利、人和。这里的人和,不但指参加商谈的伙伴之间要密切
配合,而且亦指你的公司的所有职员之间的紧密合作。因此,作为一个企业
的领导,言谈之中不仅表现了你个人的态度,而且反映了整个企业的动态;
不仅影响到个别职员,而且关系到整个企业。要使你所领导的人汇聚成流,
你便要守住言语这个源头。就此而言,你不妨把与下属、员工的对话,也当
作郑重其事的谈判对话——这正与我们本书的“大谈判”外延吻合。
一、赞美与责备
作为企业的领导,意味着你对一部分人有“管理”的权力。既然有了管
理的权力,就难免对你所管理的人进行功过的评述,这就要对你职员进行褒
责。因此,学好褒责之术,是作为企业领导必修的课程之一。
人人喜爱的语言——称赞
要使称赞达到你所期望的效果,首先你要不吝惜你的称赞。有位成功的
企业领导曾经说过:“如果能称赞他人,可使对方更有信心,更容易发挥潜
能。”有的企业领导也将称赞他人作为一种用人的方法,以此开发人才,
不过,称赞也大有学问,比如:哪一方面值得称赞,在什么地点进行称
赞,对于准进行称赞,这许多的差异,便要求你熟练地掌握你称赞的语言。
首先,关于称赞的具体内容。
称赞一个人,当然是因为他有出色的表现,但是出色在哪一方面却有所
不同。比如:有的人在本职工作中表现突出,作出出色的成绩,而有的人在
本职工作以外有突出的专长和表现,对这两种情况,称赞和表扬应该有所不
同。
如:某公司经销部的小王,在工作上的表现不是十分突出,但本职工作
以外的表现却很突出。由于他爱好很多,个性开朗,善于交往,并且有组织
才能,因此公司的迎新会、庆祝会等宴会中,他都是最佳主持人,常常使场
面活泼生动,获得一致好评。
一次,公司的一位经理在参加完一次庆功会后,对小王精彩的主持给予
了称赞:“让你担任宴会的主持,真是能使你发挥专长。”说者虽是出自内
心的赞扬,可听者却有不同的感受。虽然小王听后表面上挺高兴,笑着说:
“多谢经理的夸奖。”可是心理却不是滋味。
因为小王毕竟本职工作是经销人员,他曾经自信地说:“虽然我的本职
工作现在成绩不好,但我有自信将来是一流的经销员”。再者,小王担任宴
会的主持人,能使场面热闹,全公司上下水乳交融,打成一片,也并不是一
件容易的事。这说明他确实有这种才能,能够将公司上下的意见沟通,使公
司上下产生一种默契。这也是作为一名经销员的必备条件之一,是小王做好
本职工作的一种潜力。
经理对这样具有高度的工作热忱和自信心的人,仅就其担任宴会主持人
的表现加以称赞是不够的。小王不但不会因为经理的夸奖感到满意,相反地,
他会有受辱的感觉:经理这么说,是不是意味着我的本职工作做得不好啊?
这样一来,他的工作热情顿时会熄去一部分,即使经理本无此意,也会使职
员产生同样的感觉。
那么,作为经理,应该怎样称赞像小王这样的人呢?称赞,首要的一点
就是要使对方有被肯定的感觉,尤其是称赞工作以外的才能,更要因时因地
而宜。
同样一种场合,如果采用下面的说法,效果就会大不相同:“前些天辛
苦你了,像今天晚上这样热闹的场面,在本公司好久未曾有了,你做得非常
好,今后有机会还得拜托你,好吗?”这样,职员就不会敏感地联想到经理
称赞的所谓言外之意,也便不会造成彼此间的误会。
可见,同是称赞一个人,同是称赞其工作以外的才能,表达得不同,效
果便会大异。
第二、关于称赞的场合。
称赞,可以有公开的夸赞,也可以有私下里的鼓励和肯定。
但是,现在有很多经理往往有一种误解,以为在众人面前称赞职员,职
员会心存感激。当然,在众人面前指责职员,会使他难堪,是不当的,但称
赞有时也是不易的,作为经理,必须认识到这一点。
某公司的一会计工作时埋头苦干,非常认真,业务上十分出色。但是他
平常沉默寡言,唯一的缺点是较为害羞。每当在众人面前讲话时,便脸红心
跳,十分怯场。每次开会,他的心里都七上八下的。
一次要举行“上年度营业讨论会”,总经理也将出席。本应由本部门的
经理作说明报告,可不巧,部门经理几天前因病住院,于是经理让这位会计
作报告,他顿时惊慌万分。在会议上,这位会计的脸色由于紧张而发红,甚
至额头渗出了汗。但是,可喜的是,他的报告做得非常详细,语调也很适中,
不加以刻意的雕琢粉饰,反而给众人留下了一个很好的印象,可以说取得了
很大成功。
在后来的开会中,经理频频地称赞他:“我希望大家仔细地听这次讨论
会。会计老刘表现得非常好,能够充分运用数字,条理清楚,赢得了好怦,
为大家争了荣誉⋯⋯”
在这一公司中