大客户销售技巧与策略雷蕾.doc

大客户销售技巧与策略雷蕾.doc大客户销售技巧与策略大客户销售的基本概念(复杂性销售)大客户销售特点:—般都很难掌所以造成我们对销售失去了的控件力原因:首先:价格问题价值的问题价值是价格的体现市场环镜:产品同质化,卖方市场(例如全天套与白天套)客户方面:降低成本的要求体现价值:客户在要企业里面体现自己的价值压价工具:多找几家广告代理公司来压价,准备替补内部需求不清晰:广告公司个人利益末得到满足:满足个人的利益,1・复杂型销售特点:.客户对销售进程有影响的是一群人,,,,变化随时都在发生。(备注:好的销售应该提前感知,要发生的事情,警觉客户的变化情况,对你的态度/应该想好对策去解决)0企业利益与个人利益企业利益:1,对企业的目标责任制达成有帮助(花最少的钱达到最好的效果).公开谈论的•共同性个人利益:lo对个人承认的实观(回扣)2・个人感知的(在老板面前体现个人的价值,个人的目标不是钱能满足)3・因人而异(看送什么合适,客户喜欢的东西)企业的利益都是体现落于个人的利益,有时候产品好卖不出去,公司很有实力主要原因:没有满足个人的利益销售能力是对销售过程的控制力清楚客户的需求清楚客户对手的情况清楚自己的位置清楚自己的优势和劣势清楚客户中每个利益关系者对自己的评价,技术能力和人际能力3•好的销售应该学会如何去引导客户?,具备一定的控制力4・大客户销售是由四个部分组成:采购影响者:1。经济影响者2•使用影响者3・•什么是经济影响者?角色:对本次交易给岀采购的最终批复意见。每次交易中只有一个,但也有可能以一组人员,如队,工作组和委员会近期开销拨款授权拥有使用各种资源的自由否决权关注点:交易对组织的影响?如何识别经济影响者?交易额采购组织的经济状况采购组织决策模式采购组织的权力结构2•什么是使用影响者?(中国企业都是老板说了算)角色:使用你的产品和服务,或者临管其使用情况的人你的产品和服务会影响其工作他的成功与你的产品和服务有直接的关系。关注点:对我的工作有何影响?3•技术影响者?(企划部的专业负责人,或者企业的广告代理公司)角色:对采购方案进行评价和筛选依据标准进行评判看门人和建议者能够根据规范要求否定你的方案关注点:这个方案符合规范要求吗/4•销售指导者(靠你去培养)?(我们统称为内线f可以是营销总监,副总等)角色:为你成功完成本次销售提供指导提供如下信息:销售目标有的有效性其他采购者信息本销售中采购组织内部一切变化和反馈来源:采购组织销售组织两者以外的其他地方关注点:如何让你能成功?如何判断指导者的标准?(信任并能给你提供企业的内部信息)他与你互相信赖他与其他采购影响者之间有信赖关系他希望你在本次销售中成功针对采购影响者的工作对所有采购者影响者做销售关注采购影响和的影响级别采购对组织的影响评价采购方案的专业技能和水平地理位置采购对采购影响到者的个人利益政治行为二大客户销售必胜五步STEP1:了解需求,诊断问题。STEP2:精心规划,制定策略。STEP3:探明流程,影响决策。STEP4:。STEP5:完美实施,固化关系。第一步:了解现状,探索需求。一•我为什么在这里?1. 需求开发当客户对现状满意,认为不需要改变现状的时候,我们怎么办?―帮助客户认识问题的严重性。—可在客户心里率先建立解决问题的标准。如何利用我们的产品,整合我们的产品去解决问题。—客户已经发现问题或竞争对手引导下发现问题。--了解需求描述■了解需求产生的原因。遇到问题:当客户的需求已经有人满足,对我们的产品不感兴趣的时怎么办?我们的产品能给客户带来什么新的价值,而并非等同与之前供应商的产品。维系关系,当前者执行产生问题时切入。购买负责人或内部构架调整时,也是切入的良好机会。2・了解需求及需求产生的原因。―了解需求产生的原因是销售的起点。一需求产生的原因是多方面的,多层次的z需要我们不断的挖掘,发现z推测和证实。与此同时,要了解客户最终需求的目的。与公:提高产品知名度,美誉度,产品销量。与私:分析每个职能,每个层面的人在满足需求过程中的最终目的是什么。有的比如新入职人员,希望做出成绩,得到领导认可。有的为了树立威信,提升地位,在企业站稳脚跟,有的为了得到利益。3•销售人员的误区―站在自己的角度来理解产品和服务。一认为客户也应该与自己有相同的感知。•…,你其实就是要求他做出一种改变。只有当人们意识到现实和他们所期望的结果之间存在差别,他们才会购买。你和对手的差异,独特的价值,如果客户做不到,后果扩大化,以此来进行同质化竞争。二:客户的几种状态1・