策划部实用培训手册.docx

策划培训手册序言 2一、 企划冃的 3二、 一般策划流程 4工作流程图 4营销策划流程图 7三、 策划报告(注:下文红色字体为例子) 8市场研究分析报告内容 8宏观市场概述 8宏观经济形势分析(全国、北京) 82产业政策对房地产市场的影响 83市政交通建设对房地产市场的影响 8北京住宅供应分析及区域市场特点 8耒来市场预测 8需求市场分析 81问题提出的背景和小原研究思路 8需求调研主要结论 8需求分析 (抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行) 9供应市场分析 9项目选择与分析方法说明 9客群分析 9项目分析 项目综合品质评价 位置分布与规模 产品分析 价格及销售情况分析 12项目形象及宣传推广分析 12主耍竞争对手点评 12分析结论 12报告内的个案点评 12市场定位报告内容 13营销推广报告内容 17文章/报告常见错处 19四、 销售工具种类 22楼书 22平而图(八型图) 27五、 活动 40活动流程及注意事项 40看房专车 41六、 广告 41广告媒介 41广告策划 43广告表现 45七、 营销策划常见的失败因素 45八、 房地产开发项目运作程序(投资商) 46九、 策划部制度 50序言进入屮原的同事,都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路,可变的情况实在太多,唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯,活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等,才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分:一、 企划目的二、 一般策划流程三、 策划报告的内容四、 销售工具种类五、 活动六、 广告七、 营销策划常见的失败因素八、 房地产开发项目运作程序(投资商)九、 策划部制度一、企划目的企划是什么?企划可简单地理解为“策谋及计划”,但企划会比策划更高一个层次,因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏,在于能否给予楼盘独突的个性,而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的,从开始市场调研、产品定位、形象定位,直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断,具备创作力,具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项,例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等,都必须透彻掌握及亲力亲为,才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握,开盘前已对整个销售有全面的计划,并须于销售过程中及吋做出调整(前瞻性及果断)O仓I」作所谓的创作,是反映人们下意识的渴望,把人们下意识的需耍表达出来,故此创造出前所未冇的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识,让人们的需求和渴槊在意识的层面浮现出来。目的:——为楼盘达到最理想的销售业绩;----令发展商用最小的资金达到最大的效益;——为发展商及楼盘打下知名度及品牌;——塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、、检讨及修正工作执行及与发展商定期会议1・1设立项目档案及文件夹内容:文件夹文件命名报告以报告名字命名(例:定位报告)推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以口期命名工作时间表以口期命名销控表以日期命名价格表以单元号及口期命名销售需知以口期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题口命名传真(包括与发展商的信件)以传真内容命名销售部定期反馈意见以口期命名统计以口期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1・2编定工作时间表(看附件一)内容:->提交各项报告吋间(调研报告、定位报告、推广报告)-选定各个公司时间(模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告)一落实各个公司提交方案,初审,落实方案,实施及最后制作完成吋间一平面设计的内容有楼书;折页;户型图;指示牌;广告牌;售楼处展板及接待处后的展示版;工地包装的围墙广告,路旗,灯箱广告;手提袋;销售人员名片;海报;客户通讯;直邮单张;礼品;报纸广告;杂志广告一售楼处及样板间方案及完成日期,选择家具日期-培训计划吋间安排一内部认购及开盘口期一各项活动及细节安排日期-律师、银行落实日期-价单、付款方式落实->推广计划落实1・3合作伙伴 建筑设计公司 园林设计公司——广告设计公司 银行——律师 效果图公司 模型公司 室内装修公司——公积金代办公司、展位特装公司(合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/D盘/王玉萍/查询文件夹中内容)4工作执行及与发展商定期会议——会