高正终端管理.ppt

决胜终端门店管理手册前言在进军零售终端过程中,我们必须对重要的零售终端有一个详细的日常营运管理操作流程,这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计,公司将真正做到有的放矢,健康运行。必须要指出的是:超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作,它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求公司有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系,从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。目录一: 门店类型二:进店管理调查与评估洽谈与合同签订三:品项管理KA类卖场A类卖场B+类卖场B类卖场单品保障措施四:价格管理定价变价价格管理要素渠道价格管理原则订单管理回款、结算程序五:陈列管理目的产品陈列六原则货架陈列标准特殊陈列标准陈列的方法与技巧商品陈列的基本规范库存管理六:促销管理促销的基本概念促销的目的促销前期的准备促销的执行促销活动总结要点七:门店责任人员管理门店责任人日常管理门店促销人员管理一:门店的类型KA(ount),直译为“关键客户”,中文意为“重点客户”,“重要性的客户”,对于供应方企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台(如:沃尔玛、大润发、欧尚、易初莲花、麦德龙、世纪联华、家乐福、乐购等)。随着商业的发展,大型零售客户(包括国际国内大型连锁零售客户)在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大,能面对集中群体性一定目标消费者使得各大品牌商都争相入驻,以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售,以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势,获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA;特点:这类卖场交通便利,处于主要商圈,购买力强,实力强,信誉好,人流量大,管理上很规范,企业可以借助它,做销量,做品牌。但缺点是:门槛高,要求高,费用高,结帐周期长,手续繁杂,它掌握着谈判筹码的优势,处于谈判的主动地位;它要求供应商,产品品类有自己的优势,组织运作要与之相对接,管理运作怎么来做会更好,比如,像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划(Joint Businese Plan),并做销售回顾,其中JBP附件含:KPI主要表现指数,8020分析,积分卡,财务摘要,JBP计划是一整套KA运作的缩影,如果是和沃尔玛全国系统合作的话,沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的;