经销商三打“白眼狼”.doc

经销商三打“白眼狼”经销商三打“白眼狼”有一位酒业经销商,2005年代理了四川九里春酒厂出产的九里春酒后,,当地另外一家经销商和厂家联系进了一批货,酒厂将产品发给了经销商,虽然不是九里春酒,产品名称改为大将军酒,但包装却没有改变,而且产品价格比九里春酒在当地的销售价格便宜,,要求酒厂给予回复,酒厂却以大将军酒为买断品牌为由,,推杯换盏即兄弟,,纷纷自建销售渠道与网络,一些渠道经销70“白眼狼’’黄江伟商也因与厂家发生冲突,出现”叛变,,如何消除经销商势力范围与厂家扩展市场之间形成的营销盲点,进而解决好双方的利益分配矛盾?对于上述案例中这种”白瞩披”式的厂家,经销商又如何进行防范呢?苦练内功苦练内功,,恶狼追不上你}要么你跳得高,恶狼抓不到你}要么你拳头硬,,,摆正位置事实上,经销商为获得某个产品的代理资格和厂家的更多支持,往往会粉饰和吹嘘很多东西,,,,经销商在选择产品,选择销售区域时,一定要对自己的渠道网络,人员资金等有个正确的定位,,经销商也需要定位,定位不准,,是因为许多厂家在决胜终端时,发现自己之前选择的经销商,许多竟然没有完整的经销网络,更多的是搞不规范的市场批发,进行货物换手,继而通过增加过手货物量来获取厂家返点,,期望的是快速,,产品并没有卖出去,分销只不过是将厂家的库存转变成了经销商的库存和零售商库存,”坐商”时间太长了,只想”坐”市场,没有做市场,如同厂家产品分销流水线上的一道机械化程序,,厂家只得另寻合作伙伴,,使得利润率的趋同成为一种趋势,,稳定,持续的利润,眼光恰恰不能放在利润上,:你若能成为某个区域,某些群体中的前几位,,只有努力提高市场权力,,认清自己不易,,分清敌友也是战略的重要组成部分,,厂家与经销商是否是真正的敌手?厂家难道真的就置九里春酒生死于不顾,左手打右手,以发展大将军酒而后快?经销商与厂家打交道,可能会有很多层级,片区经理,省区经理,大区经理,销售公司经理,,,经销商在敌友划分上要弄清楚几个基本原则:一是你是在做产品,而不是在与某一个人在做交易,所以要看重企业不认个人,二是所有