平安保险销售面谈步骤分析.ppt

销售面谈步骤分析
中安保险股份有限公司长春分公司(寿险)
2001年11月
购买
不买
严重性
问题的
的价格
解决问题
怎么办?
客户心中的天平
不幸身故
意外伤残
退休
赡养老人
子女教育
医疗住院
养老……
降低费率(退佣)
小恩小惠:礼品
带病投保
夸大回报
诋毁同业、同仁
……
加大
减轻
1
面谈步骤次序
步骤名称
步骤一
自我介绍
步骤二
建立轻松良好关系
步骤三
说明来意
步骤四
安排座位
步骤五
介绍公司背景
步骤六
资料收集
步骤七
重申客户的需要及预算
步骤八
确定下次会面时间
步骤九
说明下次面谈的目的
2
步骤六
资料收集
资料1 公司福利
资料2 员工保险的不足
资料3 了解客户的个人保险计划
资料4 解释保险功能
资料5 了解客户如何解决人生难题
资料6 家庭背景
资料7 维持平稳收入的重要性及要素
资料8 了解客户开支及资产状况
资料9 收入来源
资料10 收入中断的原因 ♥不幸身故
♥伤残影响
♥退休生活
资料11 生老病死的影响
资料12 寿险的保障范围
资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
资料14 询问客户的资料以备设计建议书
3
步骤一自我介绍
业务员:
陈先生,我是平安保险公司的业务员张智群,弓长张,智慧的智,群众的群。很高兴认识您。
陈先生:
请坐。
讲稿
欲达成效果
建立自信及专业的形象
注意:不要递交名片
业务员工作的艰辛
杜绝讨价还价的可能
节约的习惯,为客户着
想
4
步骤二建立轻松良好关系
业务员:
陈先生,你的写字楼挺开阔的,你桌
面上的奖杯有什么来历吗?
陈先生:
那是两年前公司运动会的奖杯。
业务员:
那陈先生你在这间公司已经做很久
了吗?
陈先生:
都有五年了。
讲稿
欲达成效果
打破与客户的隔阂
5
步骤三道明来意(时间、内容、好处)
业务员:
陈先生,首先谢谢你给我时间,我今天来见你的目的,就是我在电话里所说的,用大约15分钟到20分钟的时间,和你共同做一个财务状况的分析,同时,还想跟你分享一些财务管理计划,经过分析之后,如果你认为有需要的话,我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑,起码你都了解这方面的知识了,将来你自己或者你朋友有这方面的需要时,也会多一种选择。另外,陈先生今天你和我说的资料,我会绝对保密。
陈先生:
(点头反映)。
讲稿
欲达成效果
取得客户面谈所需的时间,让客户了解面谈的内容及好处
6
步骤四安排座位
业务员:
陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候,
会计算一些数字,你介不介意我们坐近些?
陈先生:
没问题。
业务员:
请问陈先生全名怎么称呼呢?
陈先生:
陈大伟。
业务员:
你介不介意我称呼您伟哥?
陈先生:
可以。
讲稿
欲达成效果
让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料
7
步骤五介绍公司背景
业务员:
伟哥,您有没有听过我们平安保险公司呢?
陈先生:
听说过。
业务员:
首先我想说一些公司的背景资料,平安是在1988
年在中国深圳成立的,是中国第一家股份制保险
企业,也是……
平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按
国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。
平安的不良资产比例低于1%,资产质量名列亚洲
企业前茅。
1995年长春分公司正式开展寿险业务。
讲稿
欲达成效果
增加客户对公司及业务员的信心
提示:
展业夹中拿出《公司简介》,并拿出笔引导客户阅读重点
8
步骤六资料收集
业务员:
刚才你说你在公司已经服务了5年,那公司提供了
什么员工福利呢?例如有没有公积金呢?
陈先生:
有。
业务员:
自己要不要每月支付一部分呢?按工资的多少?
陈先生:
要。每月按工资的5%扣除。
业务员:
公司有没有投保团体寿险呢?
陈先生:
没有。
业务员:
有没有其它医疗福利呢?
陈先生:
没有。
讲稿
欲达成效果
了解客户现有公
司给他的保障:
♥社会统筹
♥自己支付情况
♥团体补充寿险
♥医疗保险
资料1
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