清华紫光业务流程手册-市场营销和销售.ppt

业务流程
市场营销和销售
目录
注:部分流程按照信息产品业务和分销业务的实际情况分别设计,用A(自有品牌)和B(分销业务来区别)
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结束
流程终点- (来自客户的付款单据)
开始
流程开端- (一个客户致电客户服务中心)
决策点
决策点- (客户是否满足获得30%扣率的要求)
流程步骤
流程步骤- (会计部门检查客户相应状况)
信息文档
信息文档- (企业年度经营目标)
A
流程迁移- (转向流程的另一个部分)
业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务,它们基于指令完成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个输出的结果,从而达到共同的目的。
业务流程图例
流程说明
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流程系列-营销计划与管理流程()
流程输出
流程设计出发点
流程负责人
流程输入
历史销售情况
营销战略
销售目标
年度市场计划和销售计划
年度市场及销售费用预算
加强计划和预算编制过程中相关部门参与程度,以及市场/销售计划之间的协调和配合
销售目标和预算中的资源配置能够充分分解,取得产品经理和事业部销售经理的认同,便于监控目标完成的进展
分管领导
年度销售目标,营销计划和预算的制定
年度营销计划和预算
实际完成情况
经过调整的营销目标和营销费用预算
各片区的销售目标和销售费用预算
各产品的销售目标,市场计划和相应预算,销售费用预算
规范完善短期营销计划和费用预算流程,从计划角度协调各个相关部门间的工作
根据计划执行情况定期调整整体市场营销计划和预算
分管领导
营销目标和预算
费用的调整
宏观因素和行业趋势
历史需求数据
计划性的促销
市场和竞争对手情况等
滚动销售计划
解决目前销售预测比较弱,确保尽量作出最准确的销售需求预测,以销定产,进行生产计划,保证满足需求
加强市场、销售和生产等部门在拟定销售计划时的协调和沟通
事业部销售计划
月度销售计划制定流程
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制定产品计划
流程名称:年度销售目标,营销计划和预算的制定(自有产品)流程编号:流程拥有者:分管领导
时间
事业部
产品经理
分管领导/
事业部总经理
财务部
大区销售
经理
事业部
销售经理
业务拓展
区域经理
A
每年10月初
开始
启动计划预算项目
提供本年度计划完成和预算执行数据
产品线年度销售总结
各大区销售年度总结
市场工作总结
销售工作总结
初步的下一年度市场计划及预算
初步的下一年度销售计划及预算
汇总营销策略方向
下达整体销售和利润目标
初步分解市场目标
初步分解各大区销售和利润贡献目标
销售计划协调,分管领导召集协调会
1
6
3
2
7
4
8
5
9
10
11
13
12
14
B
渠道营销
销售计划
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流程名称:年度销售目标,营销计划和预算的制定(自有产品)(续上页)流程编号:流程拥有者:分管领导
时间
事业部
销售计划
分管领导/
事业部总经理
B
财务部
大区销售
经理
事业部
销售经理
事业部
产品经理
参与制定地区销售计划和预算
制定地区销售计划和预算
汇总销售计划
业务拓展
15
17
18
确认销售和利润目标
不同意
同意
每年11月初
每年11月中旬
营销计划
协调会
19
21
20
22
27
23
24
26
28
29
30
31
修改产品计划
修改地区销售计划
参与修改地区销售计划和预算
修改业务拓展计划
目标下达,计划预算生效
认领市场任务及预算
认领销售任务和预算
签字认领
记录备案
对计划进行财务分析
结束
区域经理
制定销售渠道计划和预算
A
渠道营销
制定渠道营销活动的计划
修改渠道营销活动计划
质询会?
16
25
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税前利润
销售额
成本
费用
折旧和摊销
价格
销量
销售费用
管理费用
财务费用
固定资产投资
长期待摊费用
产品定价
渠道定价
折让和返利
各产品销量
各地区销量
片区费用
总部费用
大型市场项目费用
片区管理费用
业务费用
经销商推广费
经销商维持费
销售人员提成
经销商开发费
重点大客户费
报刊广告费
产品认证费
招标费
市场调研费
大型学术推广费
小型学术推广费
各产品各地区销