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商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧【篇一:商场招商谈判技巧】商场招商谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判技巧值得超市采购人员研究:一、谈判前要有充分的准备:知已各彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本企业的了解,对供应商的了解,本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。二、谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。三、只与有权决定的人谈判:超市的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。四、尽量在超市办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。五、策略交换的需要:有经验的采购人员知道对手的需要,在非原则的问题上尽量满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。六、必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓和紧张气氛。七、尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子因而对方也会愿意给面子。八、尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。九、尽量为对手着想:谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判,保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。十、以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。十一、不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。十二、谈判的十二戒采购人员若能避免下列十二戒,谈判成功的机会大增。1、准备不周。2、缺乏警觉。3、脾气暴燥。4、自鸣得意。5、过分谦虚。6、不留情面。7、轻诺寡信。8、过分沉默。9、无精打采。10、仓促草率。11、过分紧张。克服招商谈判中的四大心理障碍铭万网时间:2008年10月15日15:45信息来源:世界经理人编者按:口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?万事由“心”起,心有所想,事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。障碍一:惧高心理基本症状;由于招商人员一般都比较年轻,经济实力也比较弱,而招商项目却大部分都需要较大投入,意向加盟商一般都有一定的经济实力,所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌:▲眼神怯——目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气;▲声音低——没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户;▲语言差——总是用“应该还能够”、“大概”、“或者”等词,表达时还经常结结巴巴。可想而知,大多数客户通常都会放弃这个投资项目。心态建设:你是让他赚钱的人。对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不论你当前是否有钱或者有地位,你要告诉自己:我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台,才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目来说,那只是一个基础和投资大小的条件。换句